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客户拜访计划书三篇 篇一：客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人 员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计 划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上 乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。 （二）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、 活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处 理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确 拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推 广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期 承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备 业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不 是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 五、拜访流程设计： .电话预先约定及确认； .进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的 口吻向客户（他）打招呼问候。 .再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户 对你的来访产生一种愉悦的心情。 .开场白的结构： ①确认理解客户的需求； ②介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； ③时间约定； ④询问是否接受； 六、介绍解决方法和产品特点： 1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需 求； 5、总结; 七.面对客户疑问，善用加减乘除 .当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； .当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去; .当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润; .当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大; 八、要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益; 2、提议下一步骤; 3、询问是否接受; 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访路线及时间安排如下： 第一、二两天拜访三家杭州客户：L XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公 司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。 通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。 三、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。 到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里 不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句初次见面，请多关 照之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可 经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间， 认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的 信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话 时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们 的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司 还有事为由谢绝为宜。 四、总结 经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我 们的产品。 面临赤裸裸的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检 讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销 售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性 的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒 然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的多少，忽略 了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这 次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团 队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。 客户拜访记录表 客户公司名称： 客户公司地址： 拜访人： 拜访日期： 填表时间： 拜访频率： 拜访目的： 客户公司概况： 公司类型： 注册资本： 业务联系人： 联系电话： 达成的意向: 客户对我公司产品的反馈意见: 下次拜访