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易货网：以物易物商业的空间与困境 来源: 搜狐IT 发布时间：2013-05-17 斯坦福的创业课告诉我们，“创业思维不能禁锢在狭隘的框架中。创业者发现问题以及需要，并转化为机遇，用创新的方法利用有限的资源来实现目标”。 “从白酒到酒店，从家具到服装，从洗车到广告，从实物到服务， 就好像别针换别墅的故事。没有什么做不到，只有想不到。”北京青橙易货平台创始人郭建刚告诉记者。 郭建刚，是创业路上的一名“老兵”。过去10 年的创业路上，几经成功与失败。这一次，他将目光落在了一个全新的商业模式“易货网”上。 所谓易货，也有一个新名词“换客”。就是以货物或者服务交换货物或者服务，交易并不通过货币结算，该种交易可在多个企业之间“循环”进行，易货交易是企业(包括个人)间不用现金的商品和服务的等价交换。企业之间的易货交易，可以解决资金短缺、产能过剩、库存积压等难题，有很好的发展前景。 “在中国，较早开创这种创业模式的商家是郑州万家易货网。万家易货网目前已经拥有 1000 多个会员企业，年交易量超过 6 亿元。” 郭建刚透露，而青橙易货作为兄弟公司，短短几个月内汇集了百余家会员单位。 “别针换别墅”的思维挑战 最早的“换客”起源于美国。“别针换别墅”，是一个近乎天方夜谭的故事，美国小伙子麦克唐纳从 2005 年开始，在互联网上用一枚 漂亮的红色曲别针与人交换，16 次转手，从钢笔到烤箱，从发电机到工作合同，最后，麦克唐纳换到了一栋别墅一年的使用权。 最小的成本，换来最大的价值，听上去近乎完美。但在中国，“别针换别墅式”商业模式却屡遭失败。舍得网，这个中国曾经最大的以物易物网站，由互联网著名人士王雷雷投资，模式曾被数家风险投资看好，最后却惨遭失败。 “物物置换成功率不高，很难从中攫取价值。”一位投资行业人士这样评价舍得网的失败原因。除此之外，没有形成固定的商业模式和利益获取模式，也是舍得网折戟的原因之一。 但“别针换别墅式”的思维并非完全不可取。在美国斯坦福大学， 曾经有过这样一节创新思维课程。灵感同样来源于“别针换别墅”。在课堂上，老师将学生们分成14 组，每组发5 美元“创业基金”，要求学生用 5 美元换最简单的生产资料来赚钱。 很多组学生都发现了很好的赚钱方法，比如在学生舞会上帮同学们照相，在家长日向家长们贩卖地图，帮人占座推销座位等等。这些队伍都成功赚到了几十到上百美元。 而最后胜出的小组却完全改变了思维方式，因为他们发现，他们目前最有用的资源，并不是手里那 5 美元(别针)，也不是几小时的比赛时间，而是最终创业比赛结束时展示结果的 3 分钟。于是他们将这 3 分钟出售给一家想要在校园打招聘广告的公司，最终成功赚到了650 美元。 随后，老师又用真实的 10 个别针代替了 5 美元，这回胜出的团 队同样仅仅是开启了思维。他们用 10 个别针换了一个招贴板，跑到购物中心附近的繁华地段，上面写着“出售斯坦福大学生”并开始叫卖。于是，这一组的每个学生都得到了类似帮客户提重物等工作。最后，这组帮一位女士做起了商业顾问，得到了三台电脑显示器当做酬劳。 斯坦福的创业课告诉我们，“创业思维不能禁锢在狭隘的框架中。创业者发现问题以及需要，并转化为机遇，用创新的方法利用有限的资源来实现目标”。 所以“别针换别墅”本身并不是成熟的商业模式，突破传统思维， 才是其中的关键。 “易货式”网站如何突破 现在回到“易货式”网站本身。创立该模式的万家易货网董事长王立新，同样选择了用有限的资源实现创业。 万家易货公司成立于 2001 年，前身是销售单一品牌龙行天下酒的贸易公司，经过多年的打拼，已有专有的销售渠道和稳定的收入。2008 年，王立新参加了一个企业家联谊会。这一年，正值全球金融危机，中国的贸易企业普遍存在库存积压等问题。而这次活动的主题， 则是让企业家们抱团取暖，互帮互助。 在活动上，主办方让每一个企业家写出自己有什么资源(包括产品和客户、渠道)，自己有什么困难，希望得到什么帮助；第二步是谁可以提供哪些帮助，当然主要的是销售问题。组织者的本意是汇总以后，优势和困难对接，让有需求的商家、厂家帮助困难一方销售。 结果资料汇总出来以后，发现一种现象：房地产商需要建材产品用于建房，建材商和他的朋友圈也需要房子；白酒商也可以销红酒，红酒商也可以销白酒；广告媒体有很多朋友、客户，这些客户需要很多的吃、喝、生活及请客、招待、奖励的众多小家电、土特产、酒水等商品；很多正在成长的衣、食、住、行、用的企业和商家，想打广告提升企业知名度，但是企业处于发展期，资金紧张而不能…… 王立新发现，让谁帮助谁销售有很多环节，操作比较麻烦，不如让互有需求的商家的商品直接互换更好。因为万家易货公司供应白酒的渠道有很强、很广泛的消化众多商品的能力，于是当场提出，愿以龙行天下酒的优惠价格换大家的红酒