顾客异议及处理方法.pptVIP

案例： 客户：你们的制度为什么那么死板，不如别的商家灵活，你们的商品能卖出去吗？ 销售员：因为这种商品是通过质量创建品牌，而不是通过销售量来创建品牌，商店一直认为没有一个严谨、稳定的制度是不能创造出好的产品来的，也不能对客户负责。您说是这样的吗？ 第六十二页，共一百零一页。 案例： (1)保险业 顾客：我的收入那么少，哪里有钱买保险？ 销售员：就是因为收入少，才更需要购买保险，以获得保障。 （2）服饰业 顾客：我这种身材，穿什么都不会好看。 销售员：正因为您对自己还不够满意，才需要稍加设计，以修饰不太满意的地方。 （3）儿童图书 顾客：我家的小孩，连学校的课本都没有兴趣，怎么 可能会看课外读物？ 销售员：我们这套读物就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。 第六十三页，共一百零一页。 4、补偿处理法（抵消处理法、平衡处理法） 概念： 指推销人员利用客户异议以外的优点来补偿抵消客户异议的一种处理方法。即：用异议以外的其他有利因素抵消客户的异议。 优点： 1、有利于保持良好的洽谈气氛； 2、有利于促成交易 3、有利于开展重点推销 第六十四页，共一百零一页。 案例 一位推销员向客户推销一款电冰箱 客户：购买这种冰箱没有维修服务，不敢买。 销售员：其实，这种冰箱的返修率很低。你看，它与同类冰箱相比，价格低了不少。 分析：销售员首先承认了客户的异议，然后提出新的推销重点，抵消