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客户分类管理第1页/共14页 潜在客户 从已有签约客户类型上，分析判断客户公司是否是我们公司产品的销售对象；判断的标准：客户行业、业务管理模式、市场开展维护模式、企业发展的状态等。 第2页/共14页 如何找到潜在客户找准经营模式：人员和车辆流动频繁，通过提高与客户的接触频度来保持市场占有率。找准业务模式：业务模式成熟主要以维护客户为主的较为适合，开创性的业务模式要找到市场开发与我们产品的必然结合。找准人事制度：业务人员每年都有更替的较为容易沟通我们的产品，所谓的老业务切入点要多加变通。找准联系方式：不管用何种找电话的方法都只有打过了才能知道准确度，不管一个电话有多准确只有有人接听才能有机会沟通。第3页/共14页 如何找到潜在客户找到决策人：公司董事长、总裁、总经理、营销总监、信息部主管、后勤主管以及他们关系密切的人为我们产品的直接决策人。人事经理、行政助理、销售经理、市场经理、接电话的人等都可能成为推进的阻力。潜在客户横向查找：搜索食品、快销、调味品、饮料等找到的结果一般都不是我们想要的，只有通过一个已知的具体客户名字和其经营范围去搜索才能得到更好的效果如：老才臣、蒙牛冰激凌、国药集团、创意堂、果园老农等。潜在客户纵向查找：一个公司并不是独立经营的，必然有其供货商、经销商、代理商、合作伙伴等等。找到他们的关系网，随藤摸瓜逐个理清。第4页/共14页 目标客户 客户决策人对产品的初步认可；客户公司目前的隐性、刚性需求；在近期有时间想进一步了解产品；对产品的价值有明确的意见；第5页/共14页 如何积累目标客户熟练的产品技能、销售技巧、面谈经验；潜在客户的大量积累开发潜在客户的筛选排查第6页/共14页 意向客户 主动了解产品各方面的信息，并有明确的实施思路；面谈时提出公司的具体需求；主动询价、询问同行业使用案例；较认同我们公司服务条款。 第7页/共14页 如何培养意向客户筛选目标客户，确定意向客户标准；建立定期沟通，使客户印象深刻;多与客户各个部门沟通，了解客户症结所在；换位思考，提供更多有价值的建议；第8页/共14页 重点客户 主动提出产品实施中的问题、顾虑；有明确的产品服务上线日期；认可合同服务条款；明确提出成交附加条件；主要负责人在当月有时间敲定合作计划 ；第9页/共14页 如何跟进重点客户 明确跟进计划，所有的工作以重点客户为优先原则；推演下两步工作，准备客户可能提出的问题，进行情景演练假设成交法，侧面暗示对方你下步的工作安排，以有利于客户方面为主；对于对方提出的条件重点对待；做好客户关系处理，明确事情主要、次要人员，寻求客户重点推进人员帮助；第10页/共14页 成交客户 主动提出测试，购买测试服务；平台搭建和终端测试都已正常运行，无异议。确定合作协议签订具体日期；签约并将款项结清的客户；第11页/共14页 如何抓住成交客户100%承诺法，以现有案例作证；假设成交确定签约时间；调动团队资源，争取一次性解决问题；满足关键人员的利益要求；满足范围内客户的条件；第12页/共14页 祝您早日成为销售明星第13页/共14页 谢谢观看！第14页/共14页