收购客户谈判决赛更新.pptx

收购客户谈判物研科技出品来自产业所以专业 二手车收购中，与客户的谈判是非常重要的一个环节，在这个环节中将会确定你会以怎样的价格收购到客户的车辆。 收购的价格将直接关系到利润，所以针对客户使用合适的谈判方法和策略能大大提高你收购车辆时的成功率。课程简介 目录Contents制定谈判目标方法2制定报价策略方法3学习目标1合理运用谈判技巧方法4 添加标题二手车销售分析客户需求分析销售客户谈判营销活动信息采集与分析二手车收购二手车收购价格分析收购客户谈判收购渠道管理二手车拍卖平台应用二手车客户挖掘二手车销售二手车金融业务办理二手车品牌认证及质量保证业务代理二手车报废回收业务办理学习地图添加标题二手车经纪人二手车信息技术应用增值服务 1学习目标 学习目标制定谈判目标方法 制定报价策略方法合理运用谈判技巧方法123 2制定谈判目标方法 制定谈判目标方法—价格目标以最低价为目标：先确定此车的最低收购价格，再让客户报一个心理价位，然后通过话术将客户的价位向最低价位压缩。以最高价为目标：先确定此车的最高价格，然后向客户报出一个低价，在逐步往最高价进行抬价。价格的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么收购成本过高，要么失去成交的机会。以价格为目标来进行谈判 制定谈判目标方法—时间目标以最快的成交时间为目标：以最快的交易速度为目标来逼迫客户进行成交，可以促使客户尽快成交，减少客户思考犹豫的时间，一锤定音。大部分客户对于二手车都只是一知半解，所以才会犹犹豫豫，拖拖拉拉的不愿意成交。以时间为目标来进行谈判 制定谈判目标方法—需求目标以需求为目标：需求：已有客户提出需求的车型店内已经售空的热门车型店内恰好缺少的车型对于店内需求的车型或客户需求的车型，我们可以考虑提高价格尽快拿下。以需求为目标来进行谈判 3制定报价策略方法 制定报价策略方法—报价基础公司策略：所有报价策略的基础。1） 公司限制每台车辆最低利润；2） 公司设定利润目标，或是收购目标。市场行情不仅要了解收购价，也要了解该车的零售价，因为要估算收购成本与整备费用之和，作为零售价, 同时预估有多少利润空间。报价的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么收购成本过高，要么失去成交的机会。 制定报价策略方法—由低向高报价（开低走高）依据鉴定评估中的缺陷数（开低）1.依据缺陷数量按比例扣分，取得较低的基准价格；2.比较车系车型的热销程度，取得较低的基准价格。 1.主机厂的原厂置换补贴； 2.公司的置换的活动； 3.专案促销活动，例如VIP客户优惠。依据政策、活动及补贴（走高） 制定报价策略方法—直接报高价取得收购的优先权，提高收购成交率； 1.强烈表示收购的诚意； 2.提高成交效率； 3.坚守最高价格。直接报高价的弊端 1.无加价空间，不利于磋商； 2.必须让客户认同其他附加服务的价值； 3.与传统交易文化冲突。在传统二手车交易中，有些车商会以高价诱导消费者签订合同，在后续会衍生出各种其他费用需车主承担。例如交易手续费、清洁费、过户服务费、车辆修补费等，作为二手车经纪人应在交易过程中注意这种现象。 制定报价策略方法—报价应遵循原则报价要“准”说报价要“准”，并非是毫无道理的“开低走高”。如果开价低的太离谱连自己都不能自圆其说，就可能使己方陷入不被信任的被动局面，甚至导致收购失败。报价要合理要符合市场价格规律，避免被冠以哄低价格的印象。报价态度要坚决由于报价是最终协议的基调，所以在谈判过程中确定报价策略后，应对自己的报价持坚决的态度。 4合理运用谈判技巧方法 合理运用谈判技巧方法—主动地位的引导策略平铺直叙策略1.这种策略是指在谈判内容比较简单、技术要求不高的情况下，己方直接向车主列出收购的各项条件，并要求对方尽快给予答复；2.这种策略可以避免双方的“拉锯战”，速战速决，为己方争取时间，适合在己方没有足够的谈判时间的情况下使用。例：“先生，您看价格已经给您出的最高了，各项优惠和赠品也都给您争取了，应该再找不到这么合适的机会了，过了这个村可真就没这个店了，您就抓紧决定吧！“吊胃口策略1.这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明置换如果成功能给对方带来的好处，而自己却不肯让步，通过吊谈判对手的胃口来为已方争取更多的利益；2.这种策略对于在实力上占有优势，时间又比较充裕的企业较为适用。例：“先生，那您再考虑考虑。正所谓货比三家，您也再去别人家看看，怎么都得选一个自己满意的价格把自己的车卖了不是么。但我相信您一定还会找到我，因为我们的价格和赠品绝对是第一的了，到时候我一定再给您更多优惠的。” 合理运用谈判技巧方法—被动地位的引导策略软化个别对手策略联络感情，使之对自己产生好感，取得对方的同情与理解。例：“大哥，您看咱俩都一个姓