二零二三年 优质公开课收购报价.pptx

收购报价物研科技出品来自产业所以专业 报价是二手车收购的核心环节，怎样运用技巧，与顾客进行报价，都将会对后续的收购有很大的影响。熟练的报价策略、谈判技巧，促成收购才能创造出更大的利润空间。课程简介 目录Contents1报价依据2报价技巧与方法3价格磋商45谈判策略学习目标 添加标题①了解市场环境②认识二手车交易③二手车销售分析④自我准备客户接待①客户信息收集②客户需求分析客户跟进询价与报价①获取二手车市场价格②收购报价收购办理①撮合②成交二手车营销准备工作①客户分级与跟进学习地图添加标题二手车经纪人 1学习目标 学习目标掌握报价的技巧与方法，了解报价的依据掌握与顾客协商价格的方法掌握谈判技能与谈判策略123 2报价依据 报价依据 依据询价结果1.在询价的环节中，我们会得到多个商家的不同报价；2.根据车辆的最高报价、最低报价以及平均报价作为报价依据。 结合市场行情1.了解市场行情，聚焦市场热销车型，分析车型的需求量；2.分析同款车型中的新车，新车价格的波动会影响二手车的报价。 结合车辆本身状况根据车辆鉴定评估报告中的数据，作为车辆报价的依据。 3报价的技巧与方法 报价的技巧与方法—报价基础公司策略：所有报价策略的基础。1） 公司限制每台车辆最低利润；2） 公司设定利润目标，或是收购目标。市场行情不仅要了解收购价，也要了解该车的零售价，因为要估算收购成本与整备费用之和，作为零售价, 同时预估有多少利润空间。报价的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么收购成本过高，要么失去成交的机会。 报价的技巧与方法—由低向高报价（开低走高）依据鉴定评估中的缺陷数（开低）1.依据缺陷数量按比例扣分，取得较低的基准价格；2.比较车系车型的热销程度，取得较低的基准价格。 1.主机厂的原厂置换补贴； 2.公司的置换的活动； 3.专案促销活动，例如VIP客户优惠。依据政策、活动及补贴（走高） 报价的技巧与方法—直接报高价取得收购的优先权，提高收购成交率； 1.强烈表示收购的诚意； 2.提高成交效率； 3.坚守最高价格。直接报高价的弊端 1.无加价空间，不利于磋商； 2.必须让客户认同其他附加服务的价值； 3.与传统交易文化冲突。在传统二手车交易中，有些车商会以高价诱导消费者签订合同，在后续会衍生出各种其他费用需车主承担。例如交易手续费、清洁费、过户服务费、车辆修补费等，作为二手车经纪人应在交易过程中注意这种现象。 报价的技巧与方法—报价应遵循原则报价要“准”说报价要“准”，并非是毫无道理的“开低走高”。如果开价低的太离谱连自己都不能自圆其说，就可能使己方陷入不被信任的被动局面，甚至导致收购失败。报价要合理要符合市场价格规律，避免被冠以哄低价格的印象。报价态度要坚决由于报价是最终协议的基调，所以在谈判过程中确定报价策略后，应对自己的报价持坚决的态度。 4价格磋商 价格磋商—定义磋商谈判过程中为了协调彼此之间的关系，而交换意见；或为了促进交易寻求一致的见解，以满足各自的需要而相互商榷（què）的行为过程。价格磋商就是价格谈判，是指买卖双方为了促成交易，或为了解决双方的价格争议进行的谈判。 价格磋商—价格磋商的特点01价格磋商的特点02价格磋商是一门艺术；03价格磋商以经济效益为目的；价格磋商以价格为谈判核心。 价格磋商—价格磋商的策略B搞好人际关系，保留良好的沟通渠道，是价格磋商的必要条件；C讲究诚信，互相信任是价格磋商的基础；D替对方考虑，双赢是合作的最好方式；E知己知彼，双方都要清楚对方的需求，有利于协调双方的立场；A以利益为重点，不要立场上过硬的坚持； 价格磋商—价格磋商的策略G保持耐心，谈判从来都是一个过程；H留有余地，为打破僵局提供必要条件。注意谈判陷入僵局是正常的事情；I磋商失败，还是要维持好的关系，“买卖不成仁义在”是有它深刻哲理的。F清楚底线，虽然需要照顾对方的利益，但获得自己的收益是谈判的最终目的； 5谈判策略 谈判策略—主动地位的引导策略平铺直叙策略1.这种策略是指在谈判内容比较简单、技术要求不高的情况下，己方直接向车主列出收购的各项条件，并要求对方尽快给予答复；2.这种策略可以避免双方的“拉锯战”，速战速决，为己方争取时间，适合在己方没有足够的谈判时间的情况下使用。例：“先生，您看价格已经给您出的最高了，各项优惠和赠品也都给您争取了，应该再找不到这么合适的机会了，过了这个村可真就没这个店了，您就抓紧决定吧！“吊胃口策略1.这种策略是指实力占有优势的一方，只是反复说明置换如果成功能给对方带来的好处，而自己却不肯让步，通过吊谈判对手的胃口来为已方争取更多的利益；2.这种策略对于在实力上占有优势，时间又比较充裕的企业较为适用。例：“先生，那您再考虑考虑。正所谓货比三家，您也再去别人家看看，怎么都得选