C07酒店营销创新酒店经典营销案例.pptVIP

计划的主题是——丽人顾问委员会，邀请苏州一百位女性作为这家餐厅的顾问，享受全年免费的咖啡消费，并为每个顾问建立独立的档案，追求投桃报李的结果。 被邀请的女性都是活跃人士，甚至是很出色的成功人士，身边不乏消费旺盛的人群，受她们的带动餐厅自然就日见火爆。同时，也形成了这里集聚最漂亮女人的印象，当然受男士的青睐。 * 第二十四页，共四十二页。 上述案例总结 我国近年来酒店产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出，致使酒店间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。饭店硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。酒店如果不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。 * 第二十五页，共四十二页。 酒店软件在具备规范化、标准化、程序化的基础之上也应做到个性化、特色化、形象化。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。 酒店要表现出与众不同的差异性，如上述案例中，酒店可以利用各种各样的方式来突出自己酒店的主题特色。 一个好的营销方案，必须建立在足以销售的资本之上，酒店本身是营销的基本，唯有确立这个点，方能连成一条营销线。 * 第二十六页，共四十二页。 确定市场 主题定位 地理位置 团队协作 个性化服务 专业化经营 ············· * 第二十七页，共四十二页。 酒店市场细分 * 第二十八页，共四十二页。 酒店市场细分的概念 酒店市场细分是指酒店根据消费者需求的不同，将整体酒店市场分为若干不同类别的子市场的过程 * 第二十九页，共四十二页。 酒店细分市场的基本要求 * 酒店在细分市场时所采取的标准应有利于酒店目标的实现 市场细分的结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消费需求或消费者购买方式等方面的差别 酒店应能根据这些差别整合酒店资源，采取相应的营销战略和策略 第三十页，共四十二页。 1、 有助于酒店发现营销机会 2、 有助于酒店制定和调整营销策略组合 3、 有助于酒店取得有利的竞争地位 4、 有助于酒店集中利用现有资源 酒店市场细分的作用 * 第三十一页，共四十二页。 酒店市场细分的原则 * 指细分市场的标准必须明确、清晰，每个细分出来之后的子市场的规律和购买能力能够予以衡量。 可衡量性 指对细分后的子市场，酒店可以进入并通过有效的影响测量产生影响，为之服务。 可进入性 指具体的细分市场在规模和可盈利性方面值得酒店将其作为目标市场。 实效性 指酒店各细分市场之间的需求存在着明显的差异，这些差异既是酒店进行市场细分的依据，也是形成酒店经营特色和利润空间之所在。 差异性 指酒店各细分市场在一段时间内要相对稳定。 稳定性 第三十二页，共四十二页。 上海微尚管理咨询有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 上海微尚管理咨询有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 上海微尚管理咨询有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 谢 谢！ 谢 谢！ 量身定制 创建知名品牌 高瞻远瞩 谋求共同发展 上海微尚管理咨询有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 第一页，共四十二页。 叶予舜 2013年8月16日 酒店营销创新 酒店经典营销案例 第二页，共四十二页。 酒店市场营销 案例 * 第三页，共四十二页。 营销管理框架 * 营销理念 营销战略 营销分析 营销环 境分析 购买者 分析 竞争者 分 析 市场运 行分析 市场细分与定位 营销组合策略 竞争战略 营销管理策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 第四页，共四十二页。 * 酒店营销理念 第五页，共四十二页。 （一）目标战略 （二）竞争战略 （三）成长战略 （四）波士顿矩阵 酒店市场营销战略 第六页，共四十二页。 无差异营销战略 差异营销战略 集中市场营销战略 （一）目标战略 把整体市场毫无区别地作为酒店营销的目标市场。认为顾客的需求相同，只提供一种产品和一整套营销方案便能满足。 ①节约成本 ②长期占领市场 ①加剧竞争 ②可能不适应市场 根据不同需求，对整体市场进行划分，针对细分市场特色，设计不同产品，不同营销手段，如中餐厅、西餐厅、民族餐厅。 ①满足需要 ②增强抗风险能力 ①成本高 ②难以实现规模效益 ③损失大 细分市场上，选择一个或几个，集中人力、物力、财力，采取一种营销组合手段，靠特色取得经济效益。 ①针对性强 ②节约成本 ③扎实基础 ①风险大 ②难改变市场形象 第七页，共四十二页。 * 所谓无差异化营销（undiffe