淡市营销培训讲义.pptxVIP

淡市营销培训讲义第1页/共166页 2目 录前言 第一部分 当前房地产形势分析与09年下半 年趋势探讨第二部分 案例研讨第三部分 如何确定销售的目标第四部分 房地产企业全员营销体系第五部分 房地产全过程体验式营销管理 第六部分 淡市营销第2页/共166页 3前 言触动——房地产商为什么会遭到社会各界的反对反思——我们为什么不能卖更便宜的房子 我们的品牌为什么不能代表质优价廉转变——如何转变形象和寻求突破 品牌定位与产品定位如何进行第3页/共166页 4淡市我们转变了什么1、定位。（售前）2、价格。（开盘、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、时机。（开盘时机）5、客户积累。（工作方法）……前 言第4页/共166页 5本次培训的关键词树立清晰的目标树立江湖地位树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买营销——给客户一个买的理由营销系统的建立——带有策略的计划比什么 都重要前 言第5页/共166页 6目 录前言 第一部分 当前房地产形势分析与09年下半 年趋势探讨第二部分 案例研讨第三部分 如何确定销售的目标第四部分 房地产企业全员营销体系第五部分 房地产全过程体验式营销管理 第六部分 淡市营销第6页/共166页 7破冰的智慧第一部分 当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨 第7页/共166页 82009年6月第一部分 当前房地产形势分析与09年下半年趋势探讨 第8页/共166页 9目 录前言 第一部分 当前房地产形势分析与09年下半 年趋势探讨第二部分 案例研讨第三部分 如何确定销售的目标第四部分 房地产企业全员营销体系第五部分 房地产全过程体验式营销管理 第六部分 淡市营销第9页/共166页 10远洋沁山水的案例第二部分 案例分析 第10页/共166页 11目 录前言 第一部分 当前房地产形势分析与09年下半 年趋势探讨第二部分 案例研讨第三部分 如何确定销售的目标第四部分 房地产企业全员营销体系第五部分 房地产全过程体验式营销管理 第六部分 淡市营销第11页/共166页 12一、我们卖的是什么1、以前地段、地段、地段（地段是什么：公认的繁华、商务区、交通便利、热点区域。）（什么是热点：教育、景观资源、商业、政府办公、城市规划的发展方向。）（客户得到什么：国家、社会给予的保障，未来的节省，别人得不到。） 第三部分 我们的目标第12页/共166页 132、现在价格、地段、品牌、产品、服务……归根到底是：核心卖点第三部分 我们的目标目标应与产品条件相符、应与核心卖点相符、应与品牌相符。第13页/共166页 143、、卖的到底是什么土地、配套、房屋、服务。销售产品是一时、提供生活是一世所以，我们是一股脑地卖给了客户许多东西。归根到底：核心卖点是什么。 案例：富力又一城第三部分 我们的目标第14页/共166页 154、核心卖点 位置、产品的设计、配套、房屋品质、服务、绿化、教育、未来的规划、邻居、政府工程、景观、品牌、设计（师）、价格、技术核心卖点并非越多越好，而是在某一点上做到最好。第三部分 我们的目标第15页/共166页 16二、我们的目标1、经济目标：毛利率、IRR、净利率。2、经营目标：均价、销售速度。3、销售目标。来电量、来访量、客户积累数量、消化率、推广费预算、首次到访成本。4、推广目标：费效比。5、清盘目标：时间。费效比=投入/来访关键指标财务成本、人工、行政费用往往高于利润。附表六推广效果评估表第三部分 我们的目标第16页/共166页 17“帕金森定律“——安排好自己的时间 由于工作目标不明确，任务不精确，进度不紧凑，使许多项目的工作效率非常低下。同时，就在这种弹性已经很大的松弛环境中，人人还很疲累。这有点像帕金森当年讲过的那个例子：一位老太太可能把一天的时间都花在给她侄女寄明信片上。用一个小时找明信片，又用一个小时选择明信片，找侄女的地址又花了半个小时，一个半小时用来写贺词，决定寄明信片时是否带雨伞又花去20分钟。这位老太太做的事，一般人可能只用3分钟就可以做完。如果人们按她的办法去做，一定会感到这天的工作苦闷、劳累和精疲力竭。第三部分 我们的目标第17页/共166页 18三、什么是核心1、核心卖点。2、核心记忆点。3、核心技术。4、核心服务技巧。倾公司力量增加的附加价值可传递的记忆点为核心记忆点可给客