销售谈判技巧7.docxVIP

武汉恒业盛泰房地产咨询有限公司培训手册之谈判技巧 销 售 谈 判 技 巧 一、 销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力 2、专业化知识 二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一） 、销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力； 对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占 55%、声音占 30%、语辞占 7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言； ③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受） ②认可（希望被认同） ③重视（希望被重视） 三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； ② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式； 1 武汉恒业盛泰房地产咨询有限公司培训手册之谈判技巧 ④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 4、打动他，令对方下定决心购买。 （二）、利用暗示进行推销、谈判 1、正面暗示 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的 购买欲望都可能受到影响。 2、小小的动作也有暗示的作用： ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感 ③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 ⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。 （三）、巧妙利用电话推销 1、在电话中作给人好感的交流 ①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； ②注意声音给人的感觉； ③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； ④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 ② 商洽成功的要点： （一）、与客户融洽谈判 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 2 武汉恒业盛泰房地产咨询有限公司培训手册之谈判技巧 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通， 升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣 势； （二）、对客户作有效的询问 1、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 （三）、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判断： ①利益型 ②理性型 ③感性型 3、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的坏话 ②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高5、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话题作适当的附和 ②不要随便插嘴 ③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ③ 在谈判过程中，遇到