第一章商务谈判基础知识.pptVIP

项目四：商务谈判心理 一、需要层次理论 1、需要：人类对客观事物的某种欲望 具体、有针对性 反复、连续性 不断发展、提高的 2、商务谈判中的需要类型 （1）谈判关系主体的需要 （2）谈判者的需要 第六十二页，共八十九页。 3、商务谈判中的需要 1）人类需要层次 （1）生理需要 生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。 第六十三页，共八十九页。 谈判目标的层次 对一方最有利的理想目标 谈判人员努力争取实现的目标 谈判一方必须达到的目标 最优期望目标 可接受目标 最低限度目标 第三十页，共八十九页。 训练项目P15-16： 猜猜我是谁？ 课本第16页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考 第三十一页，共八十九页。 训练项目P16-18 确定谈判目标 第三十二页，共八十九页。 项目三：商务谈判的基本原则 1 达到目标 2 建立和改善关系 3 谈判富有效率 判断谈判成功的标志 第三十三页，共八十九页。 案例分析：成功or失败？ 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A