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放空 移焦 认同 有效建议 第五十页，共六十六页。 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 1、设计推荐策略 2、呈现方案 3、处理异议 4、获得成交/达成一致 有效推荐----获得成交 克服请求交易的恐惧 停止 挑战 聚焦 冷静思考内心的恐惧、及向客户请求交易所产生的自我谈话 选择是保留还是改变你的这种想法 用积极的态度演绎你对成交想法，然后继续。 第五十一页，共六十六页。 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 1、设计推荐策略 2、呈现方案 3、处理异议 4、获得成交/达成一致 有效推荐----获得成交 购买信号 语言信号： “知道新和有这样的计划，我感觉非常好” “这个价钱以后是否会涨？” 非语言信号： 做笔记 点头 专注 查阅日历 查阅日程安排 身体前倾 姿势从拘禁转为开放 提高声音，积极参与 积极的目光接触 第五十二页，共六十六页。 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 1、设计推荐策略 2、呈现方案 3、处理异议 4、获得成交/达成一致 有效推荐----获得成交 请求交易 步骤： 允许进行研究 允许做一场介绍 试用 与另一位决策者会面 报价 一次示范 拜访公司 第五十三页，共六十六页。 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 1、设计推荐策略 2、呈现方案 3、处理异议 4、获得成交/达成一致 有效