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推销洽谈策略讲解及案例制作人:烨辰推销洽谈得策略 525小组:李鑫洋 李杨 刘阳 金泽 周天宇 姜世隆tactics one1先发制人策略锦里藏针策略23避免争论策略4抛砖引玉策略5留有余地策略tactics two6避虚就实策略沉默策略78最后期限策略剥笋策略9先发制人策略先发制人策略就是指在洽谈中由己方先提出有关交易和合同文本草案得策略。要求:知己知彼,熟悉行情,了解双方得力量对比。同时,提出得条件要适度。正所谓:先发者制于人,后发者受制于人。先发制人策略案例:“小郑,您看这样行不行,付款期限不要再月结了,改为第二次拿货之前。这样子,您们业务也可以对产品销售比较上心,其她公司都就是采用这种方法。” “李经理,您看一下,价格方面,我们不谈了,您可以降低检验标准,还可以改变规格,这样我们也可以考虑接受。” “王总,我方提出得两个方案,有一个偏重于传统,一个偏重于科技,按照公司得现状,我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。”锦里藏针策略您急,我不急,谁在推销中比较占优势？答案就是:急惊风往往敌不过慢郎中。锦里藏针策略案例:P134 小知识大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点避免争论策略在推销洽谈过程中,谈判双方为了谋求各自利益,在一些问题上不可避免地产生分歧。分歧出现后,保持冷静,积极寻求解决方法,应尽可能地避免争论。1、委婉地提出不同意见2、分歧得产生致使谈判无法进行下去,应马上休会避免争论策略案例:P135 4-7抛砖引玉策略在谈判中,谈判一方主动地摆出各种问题,但不提出解决问题得办法,去让对方解决。案例:“王经理,如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款,请问您们能够为我方做什么？” “冯先生,如果我方同意价格下降2个点,请问您们能够为我做些什么？” 加入您就是一家礼品公司,有一家规模较大得公司向您订购了一批礼品,主要就是用于年末员工福利发放,合同签订得就是:票到三十天结款,30天-45天送货上门,这些产品您得采购周期就是10天可以到仓库。可就是刚刚没过几天,对方采购部经理打电话过来:“李先生,因为部分员工提前返乡,我们公司决定提前发放春节礼品,您那边能否15天之内将礼品送到我公司？”,这个时候,您可能会惊喜:因为仓库马上就要入库了,而且早送过去,可以早点开票,也就可以早点收钱。要就是允许得话,您恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻,我觉得您应该冷静下来,告诉自己:我可以让步,但就是必须让对方做出回报。您可以回答她:“这样啊,我现在还不清楚能否提前送货,我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句,如果我能提前送货得话,您可以为我做些什么？”您不知道对方会答应您什么,但就是您清楚,对方一定会让步。 “如果您们能提前送货得话,我想我可以支付30%得预付金。” “如果您们能提前送货得话,我想我们还可以再下单10万元得货,因为另外一家分公司也需要春节礼品。” “如果您们能提前送货得话,我想您可以立刻开票,我会保证10天内付款。” 您得让步在您开来只就是“一块砖”,可以引来对方得“一块玉”。但就是在对方眼中,您得让步就是“一块玉”,她得让步就是“一块砖”,因为双方立场不同,工作得弹性不同,才有了抛砖引玉得谈判策略。留有余地策略 留有余地策略要求谈判人员对所要陈述得内容需留有余地,以备讨价还价之用。 案例:P136 4-8避实就虚策略该策略就是指在谈判过程中,为达到某种目得或实现某种需要,有意识地将洽谈议题引导到一些无关紧要得问题上,以此来转移对方注意力,最终实现自己得目标。案例:1987年,宗庆后出任企业经理时,即盯住了营养液市场。其时,中国市场38种营养液,各霸一 方,纷争激烈,销售大战烽烟四起,后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后得分析报告,纷纷亮起“红灯”:市场饱和,不宜再上,退出竞争。宗庆后遇强不弱,在仔细分析现有营养液市场产品结构后,纷纷亮起“红灯”:市场饱和,不宜再上,退出竞争。宗庆后遇强不弱,在仔细分析现有营养液市场产品结构后,她认为:“现有得38种营养液都属老少皆宜得全能型产品,我们与其生产第39种这样得营养液,不如生产一种儿童专用得营养液。这看上去就是冒险,实际上险中有机遇,险中有效益。全国儿童和中小学生3、5亿人,1/10就就是3000万,我们就是小产品打大市场。”很快, 宗庆后组织专家、科技人员开发“娃哈哈儿童营养液”,同时辅以新颖、扎实得营销策略,产品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险中出奇,以奇制胜,离不开她对市场科学、缜密得分析。其时,正就是中国计划生育政策实施早期,独生子女个个成了“小皇帝”。父母、长辈得溺爱使得小孩偏食、挑食,从而造成普遍得营养不良。娃哈哈儿童营养以传统得天然食品为原料,通过调节人体机能,增强儿童食欲,从而