顾问式销售的几个基本概念.pptVIP

华康建材---刘生华 SPIN与接近阶段： 挖掘客户的问题点，并让客户意识到问题会对他有潜在的不利因素，这就是一种有效的接近。通过这样的接近达到接近的目的，即引起客户的兴趣，并且确认谈话的方向。 SPIN与调查阶段：1）、将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来。 实际上暗示性询问就是将各个概念的内涵和外延进行一次比较。在销售过程中，当销售代表听到反论的时候，首先要确认客户与自己讨论的是不是同一个概念，如果不是，那就要重新确定范畴。 2）、将状况性询问与问题性询问有机结合 SPIN在调查阶段的一个关键的作用，调查出客户没有意始到的因素，同时这个因素又是销售代表的产品的优势。 SPIN与成交阶段 所谓成交阶段就是销售代表必须和客户在某种利益上达成一种价值的交换。销售代表在成交阶段希望客户关心解决方案，关心一种利益，一种价值，也就是如果他采用了这套技术，会带给他一种革命和效率。 销售代表要设法突出他的强项，回避他的弱项。 销售代表要让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近。 尤其需要明确的是： 购买循环中的第一个决策点之前实际就是七步法的准备和接近阶段；第二个决策点之前是调查阶段；第三个决策点之前是说明阶段；第四个决策点之前是提出建议阶