处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容.pptxVIP

处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容第1页/共32页 区域招商经理职能之一相当于“办事处经理” 1、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院 2、明确不同区域和医院的开发顺序做正确的事，再正确地做事城市攻坚带动周边发展避实就虚，周边包围城市城市攻坚和周边燎原根据具体时间和市场，确定策略与途径第2页/共32页 区域招商经理职能之一3、对开发医院的各种机会高度敏感相当于“办事处经理”需“过会”进药： 执行新标期时的老品替换会 执行新标期的新品药事会 标期执行期间的新品药事会无需“过会” 进药 ： 特批临时进药 特批正式进药 独家品种不受“一品双规”限制 通过关系和投入，突破中药品种的使用“比例限制”第3页/共32页 区域招商经理职能之一相当于“办事处经理” 4、知道品种在不同地区和目标医院的正常销量， 知道临床如何上量确定各品种在各级市场的销量指标确定各品种在各地各级医院的销量指标确定上量思路与办法第4页/共32页 区域招商经理职能之一5、了解如何管理医药代表团队相当于“办事处经理”以招商为主阶段： 做好临床促销支持 自营模式试点医院在医院市场已经树立企业产品品牌地位若干年后，后续产品以自营模式为主第5页/共32页 区域招商经理职能之二 一级代理商：与药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂高开票和返款，拥有自己的配送商业（掌控货与款）、或经药厂授权在配送商业 开户 （结款） 做点分销商：与一级代理商直接合作（加价拿货或小包拿费用），与药厂间接合作，开发具体医院、自己或找人做临床促销临床枪手：只做临床促销，不开发医院1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源分销经理第6页/共32页 区域招商经理职能之二 各种“找商”方法；“集中”招商（长城制药厂）等筛选适宜者有效沟通果断“收杆”打款进货登上百灵大船盯紧医院开发跟进流向分销经理2、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作总部“电话商”配合驻地招商开发空白市场第7页/共32页 区域招商经理职能之二3、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找商”招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。过程管理： 支持、控制 评估、规划 仲裁、相处目标管理： 督促开发医院 协助临床上量代理商的“热键”是：代理期限、市场范围、价格空间开发进度要求、销量指标谁有权终止供货分销经理省区招商经理要拥有全面和独立体系的控制权限代理商只能面向一个裁判第8页/共32页 区域招商经理职能之三 1、培训代理商代表产品知识 2、为代理商开一般的产品科会 启动用药期 拓展和提升用药期 稳定和维护用药期 3、配合公司的学术宣传等活动学术业务技能产品专员第9页/共32页 区域招商经理职能之四商务经理 配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展 医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数回款期限、销售规模、服务意识物流管理否规范、政府事务关系可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作 核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险争取开发医院和政府事务支持等在空白市场，根据招标规则珍视遴选配送商业的主动权公司授权省区招商经理到配送商业公司直接开户在配送商业是由代理商掌控的目前阶段第10页/共32页 区域招商经理职能之五可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作政府事务专员处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低机会成本招标目录品规增补等地方医保目录增补基药目录增补新农合目录增补发改委物价备案保价格提价格药监局抽检第11页/共32页 相当于办事处经理分销经理商务经理产品专员政府事务专员省区招商经理同时具备五项职能省区招商经理，具备很强的核心竞争力大家在有效工作中，相互学习，相互帮助，共同提高！处方药驻地区域招商经理精细化管理工作的五项职能第12页/共32页 区域招商经理的工作内容第1