汽车S店的销售组织管理.pptxVIP

汽车S店的销售组织管理; ; 汽车销售组织机构的设置;4.2 汽车销售组织应具备的职能;（8）负责车辆采购价格信息。 （9）负责车辆的交货质量。 （10）负责车辆交货价格。 （11）如遇到问题自身解决不了的，由销售部经理与相关部门领导协调。 （12）在实施各种汽车宣传、促销及店头发布会活动中，相关部门如生产、售后服务、办公室等需要密切配合。 （13）负责新车档案管理卡与服务部的交接及售后服务工作的协调。 （14）根据汽车销售情况和市场开发部对市场调查情况适时开展行之有效的营销活动。 ;整车销售部工作流程及职能如图4-3所示;2.销售经理岗位职责 （1）依据企业营销目标和市场需求，制订公司的销售计划并组织实施。 （2）主持销售部门日常工作事务，合理调配人力、物力等资源。 （3）负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。 （4）处理与公司其他部门的关系，与其他部门有效合作。 （5）做好本部门人员的工作指导和考核工作。 （6）寻求部门新的利润增长点。 （7）组织本部门员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动。 （8）组织本部门员工对二级经销商开发与管理。 （9）组织对本部门的人员培训。;3.销售经理岗位要求 （1）掌握现代企业管理、市场营销等经济理论。 （2）有良好的人际交往和沟通能力。 （3）有市场竞争的分析能力，以及应对棘手问题的处理能力。 （4）了解国家对二手车交易的有关政策和交易流程。;4.销售主管岗位职责 （1）完成上级领导下达的经营目标和工作计划，并将指标层层分解到每个月、每个人。 （2）负责经销展厅的现场管理。 （3）现场支持与协助销售顾问开展业务。 （4）对展厅销售人员进行管理。 （5）对二手车的价格能准确估价，判断市场需求；努力开拓市场，收集二手车资源，并及时反馈回公司。 （6）对销售人员的销售进度进行跟踪。;5.销售主管岗位要求 （1）熟悉营销、财务、法律等基础理论知识。 （2）掌握汽车构造、公共关系等专业知识。 （3）有较强的组织协调能力，能独立处理汽车销售的有关问题。 （4）有较强的公关意识，善于处理各方面的关系。 （5）具??汽车构造知识，熟悉常规机电维修及装潢基本知识。 （6）熟悉汽车车型及价格。;6.企划专员岗位职责 （1）负责组织制定广告宣传、公关计划。 （2）负责组织重要的广告宣传活动、公关活动。 （3）协调本部门与其他部门关系。 7.企划专员岗位要求 （1）有较强的品牌理念。 （2）具备较强的公关能力。 （3）熟悉广告等专业知识。;8.大客户开发专员岗位职责 （1）研究出租车、团购市场。 （2）走访专项市场。 （3）提出专项市场销售方案。 9.大客户开发专员岗位要求 （1）良好的沟通能力。 （2）有较强的工作责任心及积极性。 （3）具有较好的政府公关渠道。;10.销售顾问岗位职责 （1）接待来店客户并实现成交。 （2）开发基础用户。 （3）研究销售方法。 （4）组织、协调相关人员做好客户上牌、按揭、保险等服务工作。;4.3 4S店整车销售价格定位4.3.1 汽车价格综述;从汽车市场营销角度来看，汽车价格的具体构成为： 汽车出厂价格=汽车生产成本+汽车生产企业的利税 汽车批发价格=汽车出厂价格+汽车批发流通费用+汽车批发企业的利税 汽车直售价格=汽车批发价格+汽车直售费用+汽车直售企业的利税;2.影响汽车产品定价的主要因素 价格是一个变量，它受到许多因素的影响，包括企业的内部因素和外部因素。内部因素主要是定价目标、产品成本、产品特点、分销渠道和促销策略等，外部因素主要是市场的供求关系、货币流通状况、竞争状况、政策环境和社会心理等。定价时必须首先对这些因素进行分析，认识它们与汽车产品价格的关系，再据此选择定价策略。;1）定价目标 (1)以利润为导向的汽车定价目标。 (2)保持或扩大市场占有率为导向的目标。 (3)以竞争为导向的汽车定价目标。 (5)以汽车销售渠道为导向的汽车定价目标。 (4)以汽车质量为导向的汽车定价目标。 2）汽车成本 3）市场的供求关系 4）社会经济状况 5）国家的价格控制政策;4.3.2 汽车产品的基本定价方法 企业在确定了定价目标，掌握了有关影响因素资料后，就可以对其产品进行具体定价了。一般认为，基本定价方法有三种，即成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。 1.成本导向定价法 成本导向定价法就是以产品的成本为中心来制定价格，是按照卖方意图进行定价的方法。其主要理论依据是：在定价时，要考虑先收回企业在营销中投入的全部成本，再考虑获得一定的利润。 常用的成本导向定价法包括以下几种。 1）成本加成定价法 成本加成定价法是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的销售价格。销售价格与成本之