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如何做设计院的业务 侯均第一部分设计院的性质与功能设计院经过改制后，简单的说属于现代 服务性企业，他的产品就是工程设计服务，跟我们设备厂家、经销商一样，自 负盈亏。 下面是一个设计院的组织结构与功能图： 高低压电器只是它的一个分支，目前很多设计院将这一部分划到电器所， 通常有一个所长主管这部分。 在早些时候，设计师对甲方的影响很大，基本上设计什么样的产品、设计 哪个品牌的产品，甲方就会按照设计院的意图去做。 随着高低压竞争的不断升级，产品的同质化也越来越明显，同时甲方自主 选择空间的增大，设计师在这方面的影响相对于以前已经大大减弱，但是他们 依然是这个行业重要的资源。 原因如下： 1、他们掌握着上游资源，通俗的说，设计师提供的项目信息是最准确也是 最早的，抛开关系不谈，甲方一般都有先入为主的思想，你越早的接触到他 们，成功率就越高，这就需要设计师及时给你提供信息。 其次设计师是设备厂家与甲方沟通的重要桥梁，你的产品和方案能不能获 得甲方的认同，除了你跟甲方的推荐之外，设计师的意见也很重要。 2008 年，我所在的地区有个政府项目A ，甲方由于前期采用过某厂家的电 器元件，在后续项目中想继续延续这一方案。 设计师小W 及时告诉将这条信息告诉了我，并跟我详细介绍了项目的特点 及甲方的需求，我做了针对性的推介，使得甲方认可了我们的方案，在小w 的 配合下，最终甲方否定了原来方案而选用了我所推荐的方案。 现在高低压电器泊品牌很多，形式也很多，目前项目竞争已经不是简单的 品牌、实力、运作能力的竞争，竞争的起点就是方案的竞争。 1 / 11 输掉了设计院也就输掉了领先的可能。 对于做高低压电器行业的人来说，一个地区的项目信息有多重要是不言而 喻的！没有项目信息或者得到的项目信息太晚是非常糟糕的。 对于一个公司来说，简直比灾难还要灾难！设计院上图，为后面的销售工 作铺平道路，做电器的都知道，上图了就等于成功了10%，有的甚至还是成功 了60% 。 很多时候项目到了设计院，由于关系没有做好，设计师不愿上图的事例几 乎到处都是。 设计师不是只认识你一个做销售的，几乎每天都有很多的竞争者去拜访他 们，谁跟设计师的关系好，设计师当然就帮谁的产品上图，理所当然的嘛。 有时候关系不铁，但由于提前得知项目信息，可以提前有针对性的做关 系，曾大与设计师合作的机会。 要是与设计师的关系本身就很好，那就再好不过了！ 2、设计院中有很多的工程师是当地的专家，说到这一点不得不说一下他们 的组成，一般设计院里都是学徒制的，都有个从奴隶到将军的过程，设计院里 有设备所 （大院可能有好几个所），设备所里有一名所长，然后所以可能会有 一个或者几个总工,有的所也可能没有，然后会有几名主力绘图人员，然后有几 个学徒。 总工很可能就是当地专家库里专家，在评标时尤其是财政招标时，社会评 委就会从这个专家库里选择，在评标时，这几个老人家嘴要是歪一歪，可能几 个月的辛苦在投标的那一瞬间就灰飞烟灭了~~ 。 说到这里算是对第一个问题的回答。 总结来说，还是那句话，设计院是一个重要的资源，他能在关键的时候给 予你帮助，也可能在关键的时候给你致命一击。 至于他是帮你还是抵制你，关键就看你跟他如何相处。 2 / 11 第二部分设计师最关心的是什么？你能为他的诉求提供什么样的帮助？很 多人在刚做设计院开发工作的时候，当然这也是厂家策略诸如上图费、提成等 费用的引导，都会陷入一个误区： 与设计师打交到一定要给钱，只要把钱给到了就没问题。 当然我不是说费用不重要，设计师的开发与维护少不了金钱上的花费。 但是当所有的厂家都有这样的政策时，那么你要采用什么策略让设计师选 择你？在高低压电器行业里，相信大家都知道： 能用钱解决的问题就是不是问题。 博弈论也提示我们，当设计师面对所有设备商都能开出的条件，那么他同 样需要做出对他最有利的决定选定可信赖、可长期合作的伙伴。 那么你需要知道设计师最关心什么的有哪些？设计师当然关心钱，他们也 需要养家糊口也需要社会交往。 但是不