分销模式与分销渠道.pptVIP

市场营销 分销模式与分销渠道模块三 渠道策略制定 学习目的： 了解分销渠道的概念 分销渠道的结构 分销渠道类型 中间商的主要类型 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 【案例思考】 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴？为什么？ 一、分销渠道的概念 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 二、分销渠道的结构 实体流程 所有权流程 付款流程 信息流程 促销流程 三、分销渠道的功能 调研 促销 接洽 实体分配 谈判 财务 风险承担 反馈信息 商品信息 市场信息 促进销售 广告、人员推销、营业推广、公关 承担风险 风险：需求变化、自然灾害、价格下降 实体分配 协商谈判 谈判：价格、数量、 其他交易条件 四、分销渠道类型 （一）直接渠道与间接渠道 直接渠道 间接渠道 戴尔电脑 戴尔以精准、快速反应的直销模式