商务谈判标准讲义.pptVIP

四、坚持法 在谈判进行到一定阶段、让步让到一定程度时，顽强 地坚持自己的谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂的姿态。 使用“坚持法”的要素在于： 对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等） 对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等） 充分认识到僵局是一种必然现象，不过于担心谈判破裂； 充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要认识对方也在使用坚持的技巧。 第一百二十七页，共一百六十六页。 五、权力有限法 在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。 主要有： 决策权利有限 金额限制，如最高或最低价，总额等 条件限制，交货时间、地点，运输方式、付款方式等。 政策限制，交易对象、范围等 法律法规，如有关法律、政府规章制度等。 其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。 注意：要避免频繁使用这一技巧，也要避免让对方看出破绽，否则对方回怀疑你的诚意，或绕开你直接找你上司谈。 第一百二十八页，共一百六十六页。 六、利用专家法 利用人们普遍十分尊敬专家、权威的心理定势，在谈判中发挥专家效应、权威效应，使对方折服或缺乏自信，少提异议。 你自己充当某方面的专家、权威。但必须有高人一筹的专门知识。 做好充分准备，在谈判中引用专家、权威的有关结论 请有关方面的专家、权威参加谈判。 当对方抬出专家、权威时怎么办？ 第一，不要紧张，更不要怕 第二，可以问一些傻乎乎的问题，问得专家无用武之地。 例如：“我听不懂，能不能用外行话，解释得通俗易懂一些？” 第一百二十九页，共一百六十六页。 七、报酬赏赐法 贴上去 拥有对方想要的资源 金钱、物质、 时空、资讯、 专业、人力、 人脉、通路、 能力、行为。 广告行销 沟通 说服 对方相信 第一百三十页，共一百六十六页。 八、时限压力法 1、限制压力使人们变的有弹性 限时间、限数量、限环境、限地点、限资格 2、别让对方知道你有时间限制 3、80％的谈判是在最后20％的时间内完　成的 4、见坏就收 接机案例 影楼案例 第一百三十一页，共一百六十六页。 九、围魏救赵法 大梁 齐 赵 魏 彼得也利者为争地 我得则利， 争地则无攻。 孙子兵法 ? 九地篇 第一百三十二页，共一百六十六页。 挂钩战术 A B C 孙子 ? 虚实篇 攻其所必救也 。 不得不与我战者 ， 敌虽高垒深沟 ， 故我欲战 ， 第一百三十三页，共一百六十六页。 十、貌似强大法 不同时空，不同比重 第一百三十四页，共一百六十六页。 林垦的马车 第一百三十五页，共一百六十六页。 八、谈判三大障碍 第一百三十六页，共一百六十六页。 一、僵局 《王牌对王牌》迂回法反制障碍.利用解决小事情累积动力，不要过分集中焦点 第一百三十七页，共一百六十六页。 二、劣势 第一百三十八页，共一百六十六页。 怎样改变谈判中的劣势 时空法 　　 第一百三十九页，共一百六十六页。 三、反对 类　型 内　　　容 一般性的不同意见 这是谈判中最常见的反对意见。每当一项提议拿到谈判桌上来，另一方就可能会提出不同意见或疑问 偏见与成见 这是带有较强感情色彩的主观性反对意见，也是最难处理的反对意见。对方可能出于先人为主的印象，片面强调某一点 借　口 借口不是真正的反对意见。它是对方出于某种原因不想说明，但又拒绝对方要求的理由 第一百四十页，共一百六十六页。 三、反对（续表） 类　型 内　　　容 　 了解情况的要求 提出这种反对意见的目的是要了解更多的详细情况。一般是以问话的形式提出的 自我表现式的不同意见 谈判一方为表明自己掌握某些情况，或说明他有独立见解，不易被对方说服，喜欢找机会表达他自己的某些看法，提出不同意见，并例举他认为是正确的有说服力的事例 恶意的反对意见 这种反对意见的目的是给对方出难题，有意搅乱视听，甚至对个人进行人身攻击。处理这类反对意见，一定要冷静、清醒 第一百四十一页，共一百六十六页。 处理反对意见的技巧 　 第一百四十二页，共一百六十六页。 摸底3：引蛇出洞法 150 120 100 120 第九十五页，共一百六十六页。 尼米兹与山本 形敌术 中途岛 夏威夷群岛 摸底4：信息诱饵法 第九十六页，共一百六十六页。 摸底5：反应摸底法 画板 颜料 纸张 包装 第九十七页，共一百六十六页。 摸底6：价值认同法情感认同法 技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家 表述他在公司的地位重要，知道的事情也多。 “贵方的主谈人是你的朋友吗？”