商务洽谈礼仪.pptVIP

恰谈场所的设计 环绕式： 不分主次， 配合茶话会方式。 散座式： 室外自由的模式。 第三十一页，共六十九页。 恰谈场所的安排 圆桌式：不分主次 ，显示平等。 主席式：由主席主 持，分别讲话。 对等式：平等的 座次。 第三十二页，共六十九页。 会议座位安排示意图 大门 面门为上，以右为尊 大门 主席位 主席位 主席式： 第三十三页，共六十九页。 对等式：面门为上，以右为尊 主 客 门 第三十四页，共六十九页。 五、商务洽谈时的着装 在仪表方面，最值得出席洽谈会的商界人士重视的是服装。因洽谈关系大局，所以商界人士在这种场合，应着传统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。 第三十五页，共六十九页。 总的要求： 表现出：敬业、职业、干练、效率的形象。 第三十六页，共六十九页。 男士： 应穿深色三件套 西装和白衬衫、 打素色或条纹式领 带、配深色袜子和 黑色系带皮鞋。 第三十七页，共六十九页。 女士： 须穿深色西装 套裙和白衬衫， 配肉色长统或 连裤式丝袜和 黑色高跟或半 高跟皮鞋。 第三十八页，共六十九页。 附：着装及搭配 第三十九页，共六十九页。 六、会议纪要 事先有通知（议程）。 参会有授权（授权委托书）。 会场有签到（保留记录）。 第四十页，共六十九页。 记录有原件（保留原件） 原件有签字（到会者签名） 会后须打印（形成决议的） 发放有签收（与会单位的签收）。 第四十一页，共六十九页。 七、商务恰谈实用策略 “兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。 （一）将心比心 谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。 第四十二页，共六十九页。 （二）突出优势 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 第四十三页，共六十九页。 （三）模拟演习 将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 第四十四页，共六十九页。 （四）底线界清 通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策。 第四十五页，共六十九页。 （五）了解对手 “知己知彼，百战不殆”为众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 第四十六页，共六十九页。 （六）要有耐心 “病急乱投医”。在剑拔弩张、激烈火爆之际，要时刻暗诵默念“戒急戒躁” 。谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。 第四十七页，共六十九页。 （七）随机应变 战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 第四十八页，共六十九页。 （八）埋下契机 双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 第四十九页，共六十九页。 商 务 洽 谈 制作人：沈海龙 第一页，共六十九页。 洽谈： 商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。 洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在