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* 商务谈判技巧与礼节礼仪 第一页，共三十二页。 谈判是人类从野蛮进入文明的分水岭 人类是高度社会化的动物，即使在人类初期，人们也结群而居，与世隔绝的单独一个人是无法生存下去的。在人类社会中，人与人，集团与集团，国家与国家，以及个人与集团，集团与国家之间，有着种种思想需要交流，诸多的不同利益需要协调。于是人类的相互交往并开始了。在相互交往中由于人们的利益和需求不同，便产生了争议和冲突。当初人们采用暴力的手段、流血的方法来解决相互间的争议和冲突。他们有时为了争夺一块水肥草美的领地，有时为了抢得一头大的猎物，而大动干戈，拼得你死我活，结果往往是两败俱伤。人类在漫长的苦难的社会实践中，在无数次血的教训面前，开始通过“喊话”提出要求，让对方知险而退的方法，来避免流血冲突。后来逐渐发展到用谈判的方法来调停争端，缓解冲突。人们自从用谈判的方式来解决争议和冲突后，往往就用温文尔雅的“谈说之士”在案机前以三寸不烂之舌，向对方晓以大义、陈以利害，让对方俯首称是的方式来代替用石制的器械进行惨无人道的拼杀。至此，人类才从野蛮进入了文明。 第二页，共三十二页。 谈判的产生，使人类自发调节其相互关系、维持人类生存平衡和进行正常竞争成为可能。不论是在七雄争霸、连横合纵的古代，还是在国际竞争、和平共处的今天，谈判都是人们相互交往，解决争端和冲突的重要形式，是人们政治、经济、军事、文化等活动中不可缺少的组成部分。“渑池之会”、“垓下之盟”、“重庆谈判”、“中美建交”、“加入世贸”……还有许许多多的经济合同、贸易协定、军事条约、外交斡旋等谈判事例，足以证明人类用谈判来自发调节其相互关系、维持人类生存平衡和进行正常竞争已成为现实。特别是人类历史进入了信息、网络时代，人们之间的交往日益频繁和广泛，于是，为了改善相互关系而变换意见，为了取得一致而相互磋商的谈判行为，越来越受到人们的重视。谈判在人类生活中发挥的作用也越来越大。谈判不仅使人类从野蛮进入文明，而且大大地促进了人类文明的发展。 第三页，共三十二页。 农民企业家让日本谈判高手节节败退 在涉外商务谈判中，倘若我们能较好的掌握谈判知识，娴熟运用谈判 技巧，了解对方的谈判风格，就会在强手如林的谈判桌前妙招迭出、出奇制胜。 娄维川是一位农民出身的企业家，1985年春，他以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成了正式谈判购买日本编织袋生产线的口头协议。在实质谈判阶段，日方国际业务部的中国课课长，以不容置疑的口气说：“我们经销的生产线，是由日本最守信誉的三家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”娄厂长不慌不忙地站起来，十分自信地说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国××会社提供的产品完全一样，我省××厂购买的该项设备，比贵方开价便宜一半，因此，我提请你重新报价。”在第二轮实质谈判时，日本人把各类设备的价格都开出了详目清单，总价为180万美元，娄厂长与日方进行了激烈的讨价还价，把总价逐渐往下压，但压到130万美元，就再压不下去了。谈判持续了9天，谈崩了35次，双方都不愿妥协。 第四页，共三十二页。 130万美元是不是日方的底线？娄厂长经过深思熟虑后，得出了否定的答案。他决定用“让对方展开竞争”的谈判技巧，迫使日方再降价。于是他与一家西方公司进行了洽谈联系。日方害怕到手的生意被别人抢去，立即把总价降到了120万美元。但娄厂长并不以此为止，他了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线。他抓住这个机会再逼日方让步。日方代表克制不住自己说：“娄先生，我们几次请求厂东，四次压价，从240—120万美元，比原价已降了50％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”说完，他气呼呼地把提包甩在桌面上。娄维川毫不示弱地说：“先生，请记住，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的”说完，也气呼呼地把提包往桌上一甩，让其他公司的设备资料照片撒满一地。日方代表见状吃惊不小，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄厂长寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，转身便走。 隔了一天，日方宴请中方并宣布第五次压价。娄厂长要求再降5％则可成交，他知道日方代表处在进退维谷的两难境地，于是便主动缓和语气：“你们是客人，理应由我们宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再向东京恳请一下。”日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，娄维川看出，这个价格是日方的底线；不能再挤压了，于是慨然与日方代表握手成交。与此同时，他还提出日方派员来华安装设备所需费用由日方自己承担。 谈判结束了，日方国际业务部中国课课长对娄维川的副手说：