石真语出奇制胜的实战营销宝典.pptVIP

认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 第十八页，共三十页。 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 第十九页，共三十页。 流程环节解析 解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 第二十页，共三十页。 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 第二十一页，共三十页。 出奇制胜的实战营销宝典 主讲:石真语 第一页，共三十页。 国资委职业经理研究中心 核心讲师 北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学高层班 客座教授 中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授 智元集团 董 事 长 中国赢销训练学院 执行院长 企业赢销竞争力（ESFES） 研究与传播导师 企业“智取业绩”实战操作系统创始人 “业绩型组织”思想理论框架的构建者 组织策划《赢销中国业绩论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程 2004年荣获中国营销领袖“十大风云人物”称号 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“管理实战专家” 石 真 语 第二页，共三十页。 企业销售竞争力组成 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 第三页，共三十页。 企业销售理念的演变——老观念 以产品为组织单位 关注盈利性交易 仅仅考虑财务状况 部分人从事销售 第四页，共三十页。 企业销售理念的演变——老观念 通过广告打造品牌 关注获取新客户 无衡量客户满意度标准 承诺大于实现 第五页，共三十页。 企业销售理念的演变——新观念 以客户群为组织单位 关注客户终身价值 同时关注对客户需求满足 以公司整体从事销售 第六页，共三十页。 企业销售理念的演变——新观念 通过公司业绩打造品牌 关注挽留老客户 衡量客户满意度和保持率 现实大于承诺 第七页，共三十页。 团队赢销的能力要求 驾驭能力——全局意识 胸 襟 气 度 掌 控 真 诚 第八页，共三十页。 团队赢销的能力要求 语言能力——影响意识 气 势 气 氛 气 质 气 度 第九页，共三十页。 团队赢销的能力要求 沟通能力——责任意识 从头开始 从心开始 人际能力——和谐意识 坦坦荡荡 取长补短 第十页，共三十页。 团队赢销的能力要求 观察能力——前瞻意识 先知先觉 后知后觉 不知不觉 策划能力——创新意识 创意经营 竞争管理 第十一页，共三十页。 团队赢销的能力要求 商务能力——危机意识 市场开拓整合 谈判沟通公关 计划能力——时间意识 计划时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心 第十二页，共三十页。 团队赢销的能力要求 辅导能力——传承意识 心理辅导 专业辅导 能力辅导 协调能力——共识意识 协上调下 协左调右 第十三页，共三十页。 销售人才的素质结构 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 第十四页，共三十页。 销售人才能力结构 销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度 第十五页，共三十页。 个人销售实现力组成 销售人员成长系列 销售业务流程系列 客户购买流程系列 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客