《销售管理》第5章 销售人员的招聘与选拔.pdfVIP

第五章 销售人员的招聘与选拔 引例 王经理的失落 本章学习目标 销售队伍配备的过程 销售人员招聘标准 销售人员招聘渠道 销售人员选拔的主要工具 销售人员的录用与融合 第五章 销售人员的招聘与选拔 第1节 销售队伍配备的过程 第2节 销售人员的招聘标准 第3节 销售人员招聘渠道 第4节 选拔的程序与工具 第5节 录用与融合 第1节 销售队伍配备的过程 销售队伍的配备主要包括以下五种活动： 1、规划阶段：规划招聘和选拔过程 2、招聘阶段：招聘一定数量的应聘者 3、选拔阶段：选拔最合适的人选 4、录用阶段：录用入选者 5、同化阶段：同化新员工 谁负责招聘 企业内部招聘 选拔的程序 应聘者排序 入职培训 招聘人数 企业外部招聘 选拔的工具 发出聘书 试用期 招聘人员标 • 申请表 工作指导 • 工作分析 • 面试 • 工作说明 • 心理测试 • 工作资格 招聘日程安排 第2节 销售人员的招聘标准 确定所需销售人员标准包括以下三项： • 工作分析（job analysis）:确定构成特定工 作的具体内容。 • 工作说明（job description）:阐述工作分 析结论的文件。 • 工作资格（job qualifications）:必备的特 定个人资历和个性特征。 工作分析 就是对招聘职位进行工作任务和工作范围 的分析。以明确该职位上的销售人员应承担的 活动和责任，应具备的知识和技能，为编制工 作说明书提供依据。 应由谁进行工作分析？可以由销售经理、 人力资源部门成员或外部专家负责进行。 进行工作分析时，通常要求全面的观察和 访谈。包括同销售经理、销售人员、客户及与 公司销售活动直接相关的行政人员。 工作说明 销售工作说明书一般包括以下内容： • 工作头衔（title of job）。 • 组织关系：销售人员对谁负责？ • 销售产品和服务的类型。 • 拜访客户的类型。如购买代理商、工程师和 经理。 • 工作职责。规划活动，实际销售活动，客户 服务任务，行政事务和自我管理责任。 • 工作要求。对心理和生理的要求，比如出差 次数，自主权和工作压力。 • 录用资格。 小案例： 某公司销售工程师岗位说明书 工作资格 不同的销售职位要求不同的资格。每家公司应该就每一 类销售工作职位建立自己的个性化的选拔标准。 下面是在制定特定职位时应关注的主要特征类型。 知识 本公司知识 产品知识 行业 知识 客户知识 法律 技能 品质 沟通技能 分析技能 组织技 诚信 自律 自信 豁达大 能 时间安排技能 社交技能 度 坚韧性 进取心 小链接：能力的 “冰山模型” 小链接：销售人才筛选甄别五大指标 蔡利华 《销售管理的关键控制点》