销售攻心术销售中的心理策略.pptVIP

2、门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步 “门槛效应”：心理学家研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求。所以说，在销售中，向客户提出要求时，将要求零碎地提出来，就比一下子提出所有的要求更容易得到首肯。 第九十三页，共一百五十六页，2022年，8月28日 3、欲扬先抑定律：事先向客户渲“最坏的情况” 欲扬先抑定律：在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。将这一定律运用于和客户的博弈中，事先向客户渲染产品的“最坏情况”当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感将大幅提升。 第九十四页，共一百五十六页，2022年，8月28日 美国心理学家阿伦森·兰迪做过这样一个实验：被试者分为4组，对第一组被试者始终否定，被是指不满意；对第二组被试者始终肯定，被试者表现为满意；对第三组被试者先否定后肯定，被试者最满意；对第四组被试者先肯定后否定，被试者表现为最不满意。从结可以看出，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。心理学上把这种先否定后肯定，给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。 第九十五页，共一百五十六页，2022年，8月28日 4、销售谈判过程中，不可过早做出让步 世界上没有免费的午餐，在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地做出让步，是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来会让自己在销售谈判中失去有利的地位。 第九十六页，共一百五十六页，2022年，8月28日 5、在做出让步的时候，要求对方给予回报 “礼尚往来，互惠互利”，这是一条有心理学理论依据的商业准则。销售谈判时，在你做出让步的时候要善于利用这一准则去要求对方给予回报，对方心有所悟并及时汇报，这样会然给你在销售中争取到更多的利益。 第九十七页，共一百五十六页，2022年，8月28日 6、学会适时的沉默，让对方在压力之下就范 沉默也是一种力量。在销售谈判中，适当地保持沉默也能达到说服的效果。在与双方的唇枪舌战中，适时地沉默是自信的表现。沉默比拼的是信心和耐力，在沉默这一无言的重磅武器下，客户会因此受不了压力，从而较自己更早地进行摊牌。灵活地运用沉默这种手法，会让你“不战而从屈人之兵”。 第九十八页，共一百五十六页，2022年，8月28日 中国有句古话：“雄辩是银，沉默是金。”沉默是利用话语中的间隙，超越语言力量的传播方式。心理博弈中的沉默不是简单的沉默，沉默可以表达各种不同状态中的不同观点，是有主动意识的、有明确目的和目标的沉默。 第九十九页，共一百五十六页，2022年，8月28日 7、“瑕不掩瑜策略”大胆暴露自己产品的缺陷 “瑕不掩瑜”策略：适当地坦然有关产品的一些缺陷，会让客户更加信任你的产品。世界人没有完美的产品，销售员不要惯性地总是宣扬产品的优点，有技巧的进行产品缺陷暴露，反而会让客户更加相信你。 美国心理学家阿伦森进行一项研究后发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着人一样的缺点的人强。 这就是为什么日常生活中，人们认为太完美的人缺失人情味，倒不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。 第一百页，共一百五十六页，2022年，8月28日 8、故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心 引导客户作出购买行动时，在比较紧急的情况下，生动的故事比起晦涩的说教更有说服力。在销售中，适当的时候，我们不妨给客户讲一个美丽的故事，让它来赚取客户的“心”。 心理学上有一条“情感与理性宣传定律”，其意思是：人的心理既有感性的一面，也有理性的一面。在宣传中，有时诉诸情感更有效，有时诉诸理性更有效。 第一百零一页，共一百五十六页，2022年，8月28日 9、“相互退让政策”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了 意大利经济学家帕列托的“二八法则”在销售中同样适用——20%的客户贡献了80%的业绩，所以高明的销售员懂得如何留住客户。每做一笔单，他们总是尽力让客户觉得他赢了。采取相互退让的策略，会让销售员在谈判桌上取胜，同时又会让客户觉得他也赢了。这是一个衡量销售员销售水平高低的标志。 第一百零二页，共一百五十六页，2022年，8月28日 第八章设置心理陷阱让客户一步步走进预设的“圈套” 第一百零三页，共一百五十六页，20