项目六汽车分销策略.ppt

* * 项目六 汽车分销策略 第一页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 项目导入 选择所在地区正在销售的某一汽车品牌，分析该款车型的分销渠道类型和模式，以及目前该品牌分销渠道的优缺点。 项目六 汽车分销策略 第二页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 能力目标 1、能运用所学的知识分析比较汽车企业的分销渠道优缺点； 2、能根据本地区汽车市场环境，学会帮助某汽车企业分析选择较为合适的分销渠道模式。 知识目标 1、汽车产品分销渠道的含义和分销渠道的功能； 2、汽车产品分销渠道的类型和分销渠道选择策略； 3、我国几种主要的汽车分销渠道模式。 项目六 汽车分销策略 第三页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 项目资料 江铃汽车产品分销渠道及管理策略 　　 一、江铃分销渠道管理概况 　　江铃汽车销售总公司由市场部、销售部、顾客服务部、综合管理部、海外营销部等部门组成。 　　江铃汽车与分销渠道管理有关的部门 　　如图6-1所示， 第四页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 　二、 江铃汽车分销渠道管理 （一） 渠道方式分析 江铃公司的国内经销商网络采用的是单层次契约式的垂直 营销系统。 （二）中间商的选择 　 在选择经销商时江铃公司主要遵循以下原则： 1.诚信。所选中的经销商必须是诚实而且具有良好信誉 的，诚信是双方合作的基础。 　 2.具有丰富的分销经验及管理能力。 　 3.高效率。一个好的经销商应该是高效率的，即销售速度快，货款回收快，资金流通快，这样才能实现高效的分销。 　 4.具有共同愿景和合作精神。由于经销商具有不同于生产者的发展目标经营策略和企业文化，不同的利益主体往往会发生冲突。 　 第五页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 　（三）渠道管理分析 　 1.渠道成员管理分析 　　任何渠道都是由一些渠道成员来构成，由全体渠道成 员的共同努力来实现渠道的功能，突出的管理方面包括客 户管理、经销商管理和冲突管理。 　　2.物流管理分析 主要从订单管理、存货管理和运输方式等方面来分析江铃 的物流管理情况。 　　3.信息管理分析 　　信息系统主要包括内部信息系统、外部信息系统和营 销调研信息系统等。　　 （四） 渠道支持机构 　　渠道支持机构是指提供给经销商的营销帮助，江铃公 司对经销商的支持主要有：①营销支持。②培训。③销售 和技术支持。 第六页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 　三、江铃分销渠道管理中存在的问题 　　1、网络布局不完善 2、渠道管理的组织形式不完善； 　　3、协调机制不完善；主要表现在：①激励机制尚不完善。②沟通机制不完善。 　　4、渠道控制力不强； 　　四、江铃分销渠道管理的改进与完善 　建议从以下四个方面改进和完善江铃分销渠道管理： 　　1、完善网络规划 　具体选择的方法有：①销量组合。②比重组合。③品种组合。④半径组合。 　　2、完善渠道管理的组织形式 进一步完善的职能有：分销渠道成员管理，分销渠道的物流管理，分销渠道的财务管理，分销渠道的信息管理，分销渠道成员的绩效评估，分销渠道的冲突和合作的管理。同时也要加强与销售部门、物流部门、电子商务部和客户关系管理中心的沟通与信息共享。 　　3、完善协调机制 要加强与分销渠道的协调管理，就要协调与分销商之间的合作伙伴关系。 　 4、加强渠道控制管理 　　渠道控制构成了分销渠道管理的核心内容。 第七页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 任务6.1 认知汽车分销售渠道 6.1.1.汽车分销渠道概念 分销渠道又称销售渠道或分配渠道。生产者生产出来的产品，必 须转移到消费者手中才能进行消费，最终实现其价值和使用价值。 实现这种转移需经过一定的通道，这个通道就是所说的分销渠道 分销渠道具有以下几层含义： 1．由参与产品流通过程的各种类型的机构组成 具体说，一条分销渠道取得其所有权的中间商[总经销商、分销 商（或批发商）、经销商]以及生产者和消费者构成。只有通过 这个机构网，产品才能上市行销，实现消费。 2．是汽车流通的全过程 每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过个人生活中生产消 费能人实质上实现使用价值的最终消费者或用户。 3．产品在从生产者转移到消费者这个过程，至少要发生一次所 有权转移。 第八页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 6.1.2.汽车分销渠道的功能 汽车分销渠道的功能主要包括： 　　 1、卖买功能　 2、促销功能；　 3、物流功能； 4、服务功能； 5、售后服务信息反馈功能； 7、融资功能；。 8、风险分担功能； 　　 9、管理功能； 第九页，共三十八页。 刘桂光 车志 制作 6.1.3.汽车分销售渠道的类型 不同的