第八章定价与分销渠道策略.pptxVIP

第八章 定价与分销渠道策略;本章涉及的几个问题：;问题一;【第一章知识点】;;;;;;;问题二;你打算如何定价？;可能要考虑的要素;需求价格弹性 ;定价的主要方法-P177;问题三;① 撇脂定价法 高价上市，获取高利润 适用情况——顾客对新产品无理性认识，可以用高价提高产品形象 ② 渗透定价法 低价上市，抢占市场 适用情况——需求弹性大、竞争剧烈;① 奇数定价 ￥89、￥99、￥199 一项研究说明，服装价格从34元提高到39元，实际需求将增加1/3 但是，从34元提高到44元，它的需求又是不变的 ② 声望定价 定高价，通常为整数;① 现金折扣——鼓励及时付款 如，付款条件“2/10、1/20、N/30〞 ② 数量折扣——多买少算，鼓励更多购置 ③ 职能折扣——制造商给予履行了推销、贮存、账务记载等职能的分销商价格的优惠 ④ 季节折扣——反季促销;① 主营/兼营产品定价 廉价的饭菜 VS 高价的酒水 廉价〔免费〕的酒水 VS 高价的饭菜 ② 关联产品定价 低价的剃须刀架，高价的刀片 耐用低价，易耗高价 ③ 产品捆绑定价 搭配套餐优惠;① 牺牲品定价——特价商品吸引顾客进店 特价商品必须是消费者日常需要的 特价商品价格必须是消费者非常熟悉的 商品选择不会引起生产商和零售商的冲突 ② 价格随时间而变 延吉一家新电影院开业第一月促销〔第1周2折；第2周4折；第3周6折；第4周8折〕;问题四;四川长虹——价格战;航空公司的价格决策;任选10位同学，代表10家航空公司做出决策 将价格决定写到纸上后上交，教师汇总公布 市场规那么如下： 都不降价，所有航空公司利润均为9 半数以下〔不含半数〕的公司采取降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润可达12，而没有降价的公司利润为6 如有半数或半数以上同时降价，那么所有公司利润都只有6 ;以前的统计数字： 6个班级，每个班级分成6组 各班降价/不降价，比值关系如下 3﹕3 —— 4﹕2—— 3﹕3—— 4﹕2 2﹕4—— 2﹕4; 1、主动降价 主动抢夺市场 生产能力过剩 → 降价为扩大销售 本钱降低 → 降低价格 → 以扩大市场份额 期望通过扩大市场份额〔销量〕，以降低本钱 2、被动降价 盘活资金，维持企业生??〔库存积压过多〕 强大竞争压力下，市场份额下降，不得不降价;产品同质性强，一般必须降价 产品异质性强，那么有多种应对方法： 单纯跟随降价 降价同时提高质量、效劳等 突出差异化特征不降价 提高性能、质量、效劳等，涨价 推出“战斗型〞新产品;对手发动价格战〔降价〕，还可以开发战斗型产品〔或副品牌〕用来价格战;涨价-需要有理有据;问题五;要不要分销商？同一层级需要多少分销商？ 分销效率、分销本钱、对销售的控制 密集分销、选择分销、独家分销-P192 向城市铺货还是主攻农村？ 先进入哪几个城市、省份或区域？ 北京、上海、广州、天津这些一线城市的分销模式和石家庄、济南、唐山、烟台、廊坊等二、三线城市一样吗？;消 费 者;生产者〔厂家〕的利益;分销商的利益;图示：分销商和;厂商利益关系总结;提防传销;第八章结束