超值服务与留住顾客的关系.pptxVIP

售后效劳与留住老顾客课程目标：　让学员充分了解20％的老客户＝80％的利润　掌握如何进行售后效劳的要领、时机和方法授课方式：讲授式课程时间：1课时授课时机：　员工进入公司3个月左右，手中有一定量的老用户资源，但不能有效地开发与利用20％的老客户＝80％的利润美国可口可乐公司称，一听可口可乐卖0.25美元，而锁定一个顾客买1年〔假定该顾客平均每天消费3听可乐〕，那么，该顾客1年的销售额约为300美元。如果一个甲壳素的顾客，一天服用量那么： 365天 × 5粒 = 1825粒1825粒÷50粒=36.5瓶≈6盒=3888元 如果此顾客是一个全家效劳我产品的顾客，能给我们带来什么利益呢？如何留住老顾客？顾客满意是企业确保竞争优势的先决条件，是时也是留住老顾客的关键。提高顾客的满意度以留住老顾客。顾客满意度＝？　实际的效劳效果－－－－－－－－×100％ 顾客的期望值当客户认为被商家占了廉价时，他会无视它或者理性地看待它要求赔偿采取报复行为解除买卖关系当客户认为获得商家的超值效劳，他会把自己愉快的购物经历告诉别人为自己所购之物付一点额外的小费成为“回头〞客一那么寓言故事看售后效劳的很重要性最近的绿洲离此地至少100公里脚下的沙子里有一坛甘甜醇美的泉水马上将泉水倒进口中，可解一时之渴将这坛泉水倒进压水泵里，润滑枯燥的皮圈后可以压出大量甘甜醇美的泉水 ——不过条件是压动手柄20分钟专业的销售人员在市场的沙漠中建立起了许多压水泵——老顾客并且总是备有润滑的泉水——售后效劳他们常用一坛水，沉着不迫地从老顾客这里压出一桶或更多的泉水——他们在沙漠中行走是永远不会渴死的售后效劳是产品销售的延续，同时也是建立良好顾客关系的行为延续，是留住顾客的一条重要途径，它可以博得客户的信任，促成客户再次购置公司的三大效劳体系公司——全方位优质效劳的水源头1、制定短、中、长期售后效劳的策略，协调各方确保优质效劳目标的实现。2、定期组织召开老顾客活动〔夕阳红〕，增进顾客对企业的了解、信任、亲密感。3、公司领导不定期拜访重点顾客，让特殊的顾客感受到特殊的待遇。4、在特定的节日〔教师节、七.一、八.一〕组织特定的顾客开发辞别意义的活动等。专家——健康知识的权威1、正确指导顾客服用产品的用法用量，及进根据顾客本人病情、用后反响等做出正确的调整建议。2、及时解释顾客服用产品过程中的有效反响，消除顾客对产品的疑虑，坚决顾客服用的信心。3、为顾客提供最正确的健康配套方案，如治疗、饮食、生活起居等，帮助顾客早日恢复健康。4、不定期拜访重点顾客或有异议顾客，解决顾客实际关心的问题。5、利用自身专业优势，说服现有顾客转化为忠实顾客。员工——传递效劳的亲善大使、顾客的生活参谋1、通过真诚、全方位、细致、超预期的效劳，建立同顾客之的间亲情关系，赢得顾客的长期信任。2、及时发现并向公司提供不自顾客本身对开展优质效劳有价值的信息或创意，以便主动出击。员工——传递效劳的亲善大使、顾客的生活参谋3、及时现顾客传递企业或产品相关信息。4、定期做好顾客回访，全面掌握顾客效劳产品的详细情况，为公司制定效劳策略提供决策依据。5、向顾客提供各种亲情效劳〔顾客本人或家人生日或重要纪念日时送去祝福〕，为顾客解决生活中一些力所能及的小问题，激发老顾客自发转介绍，带来更多的新顾客购置我们的产品。优质的售后效劳有助于留住老顾客好的售后效劳可以博得顾客的信任，提高重复购置率。建立与顾客之间最正确人际关系，获得转介绍。消除顾客对我们产品的误解，防止造成可能的拒绝问题售后效劳应具备的四大理念最诚信的效劳增加亲密感的效劳成交不是销售的终局永远的效劳售后效劳的方法1、花时间与客户相处。2、对客户的承诺重于一切。3、积极与用户开展关系成为好朋友。4、建立用户档案。5、随时提供健康类资讯，成为顾客生活的参谋。6、通报自己及公司开展情况，进一步加强其对公司及个人的信任度。7、协助顾客与公司交涉，诸如产品质量，效劳效果等。8、寄贺卡、送小礼物，顾客本人或家庭重要节日的问候等如何获得转介绍五个必答题你理想的准顾客是谁？你理想的准顾客，他们相要的利益是什么？你的竞争对手所提供的利益及结果怎么样？你比他强或者弱的地方是什么？你所能提供的利益及结果怎么样？你比他强或者弱的地方是什么？理想准顾客未能解决的最大问题是什么？你如何帮助他们去解决这一问题？在人口学的特征上进行定位收入、阶层、年龄、性别、民族、住宅、地理区域、婚姻状况、宗教信仰、嗜好、团体归属、获取习惯〔电视、报纸、电台〕教育背景、投资爱好〔储蓄、炒股〕生理健康、心理健康、工作与否、职务、消费习惯等在社会群体上定位政府部门、企业界、新闻界、教师、医疗单位、学术部门、老年团体、军人、商业单位、工薪族、演艺界、金融部门、事业单位如何开始？首先顾客已经比较熟悉，礼貌地要求他们推荐新顾客〔因