展览会主体性与整体性营销策略.pptVIP

7.2 展览会主体性营销策略 7.2.4 电话促销策略-1 基本概念: 电话营销简称电销，在我国，电话营销还处于起步阶段，但发展非常迅速。从人员推销的角度来看，可以理解为对传统的上门推销的改革和与时俱进。从分销的角度来看，又是对传统渠道的改革和创新。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已经日臻完善，电话营销行业也日趋成熟，对电话营销人员的要求也越来越高。 第十九页，共三十三页。 7.2 展览会主体性营销策略 7.2.4 电话促销策略-2 特有优势:与传统营销方式不同，电话营销可以为不同地区，甚至不同国家的客户提供服务；成本低、覆盖面广；实用性强、针对性强、准确度高；使用便利、反馈及时等。 第二十页，共三十三页。 7.2 展览会主体性营销策略 7.2.5 活动促销策略-1 基本概念: 特指在展览会期间，为创造现场气氛、丰富和提升展会功能而专门策划的各种活动，如会议、表演、联谊、开幕式、比赛、评奖颁奖、宴会、投资项目招商洽谈活动、项目招标等，这些活动和展览会融为一体，成为其重要组成部分，活动的信息往往单列一项，放在招展书或招商函里，作为吸引消费、促进销售的手段。固称活动促销。 第二十一页，共三十三页。 7.2 展览会主体性营销策略 7.2.1 品牌促销策略-2 特有优势：能吸引更多的潜在参展企业和潜在客户，能丰富展会的信息功能，能扩大展会的展示功能，能强化展会的发布功能，能延伸展会的贸易功能，能提升展会档次、扩大展会影响，能活跃展会现场气氛等。 第二十二页，共三十三页。 同业整体性营销策略 异业整体性营销策略 政企整体性营销策略 7.3 展览会整体性营销策略 全球整体性营销策略 第二十三页，共三十三页。 7.3.1 同业整体性营销策略-1 基本概念: 同业整体性营销指会展核心企业将产业链上的其他企业（如展馆经营企业、展台设计企业、展台搭建企业、展品运输企业等）联合起来，共同开展营销工作。同业整体营销是会展业整体营销中最基本的模式，是一种积极的行业自救行为，有助于遏止恶性竞争，有助于促进联合并把蛋糕做大。 第二十四页，共三十三页。 7 展览会营销 第一页，共三十三页。 7.1 展览会的目标市场定位 7.2 展览会主体性营销策略 目 录 7.3 展览会整体性营销策略 7.4 展览会的营销过程 第二页，共三十三页。 7.1.1 展览会的目标市场定位 以展览会为出发点的顺向定位-1 推动定位盛行的两位广告经理艾尔·列斯(AI Lies）和杰克·特罗（Jack Trout）认为：定位以产品为出发点，以潜在顾客的思想为归宿，定位是针对现有产品展开的一种极具创造性的工作。即为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，使之与其他产品、特别是同类产品形成差异。 第三页，共三十三页。 7.1.1 展览会的目标市场定位 以展览会为出发点的顺向定位-2 对展览会的经营者或组织者来说，展览会就是自己的产品（属于服务产品）。所以，展览会的目标市场定位就是为特定的展览会在潜在顾客（包括参展商和采购商）的大脑中确定一个合适的位置。 第四页，共三十三页。 7.1. 1 展览会的目标市场定位 以参展产品为出发点的逆向定位-1 问题在于，不论展览会的经营者或组织者如何对展览会进行定位，最终吸引参展商的只能是采购商。参展商之所以参加展览会，就是因为采购商构成了参展商品的目标市场。也就是说，展览会只有成功地为参展商品营造目标市场，才能吸引参展商前来参展。目标市场越广、购买能力越强、购买潜力越大，参展商则会越多。这是因为，对参展商来说，展览会只是一种新型的营销工具，或称为新型的分销渠道。 。 第五页，共三十三页。 7.1.1 展览会的目标市场定位 以参展产品为出发点的逆向定位-2 展览会的工具性带来了目标市场定位的新思考：展览会的存在以参展商的存在为前提，参展商的存在以采购商的存在为基础，采购商的存在以参展产品的存在为条件。而且，参展产品必须适应采购商的采购需求。所以，我们可以考虑以展览会的参展产品为出发点进行目标市场的定位，以争夺采购商，吸引参展商，做大做强展览会。 第六页，共三十三页。 创造差异 吸引消费 形成区隔 7.1.2 展览会目标市场定位的主要作用 占领市场 第七页，共三十三页。 7.1.3 展览会目标市场定位的策略-1 以展览会为基础的 顺向 定位策略 规模定位 水准定位 位序定位 地点定位 时间定位 价格定位 功能定位 第八页，共三十三页。 7.1.3 展览会目标市场定