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保额销售流程图 计算保额 产品说明及促成 转介绍 电话约访 面谈 计算保额 说明及促成 二次转介绍 电话约访 拜访 分析需求 一次转介绍 解释保额 第一百五十六页，共二百四十七页。 1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。 3.提出转介绍 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。 4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话） 不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。 5.递上卡片（递上卡片） 这是我们公司的卡，希望您帮助我写几个。 6.坚定信心 保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需要您的帮助 7.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您, 资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。 转介绍的七个流程 第一百五十七页，共二百四十七页。 关键点：①开门见山 ②出于礼貌 ③让新客户放心 ④异议处理 业：您好，您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫***，在中新大东方人寿保险公司工作，我想拜访您。（开门见山）　　出于礼貌，要先给您打个电话，征得您的同意，不知道是不　　是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答，肯定是没时　　间) （出于礼貌）不过您放心，我不会让您为难的，我只是　　帮您做一个需求分析,买不买没关系,您看看我讲的有没有道　　理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心） 客：我这周没时间（客户推脱） 业：是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电 话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。） 一气呵成的电话约访话 术 电话约访技巧 非常关键的环节 第一百五十八页，共二百四十七页。 转介绍客户面谈技巧 1.开门话术：开门见山 （不闲扯） 感谢 表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好 2.认错： 3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图） 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划 4.再进入转介绍 步骤　 第一百五十九页，共二百四十七页。 　　开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错） 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表） 转介绍客户面谈技巧 第一百六十页，共二百四十七页。 　　需求分析之后再接着转介绍： 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划，王先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。您看我有没有让您为难？ （没有）---那您就给我介绍几个象您这样的朋友，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子（边说边拿出客户资料卡） 非常重要的职业习惯 转介绍客户面谈技巧 第一百六十一页，共二百四十七页。 保额销售流程图 计算保额 产品说明及促成 转介绍 电话约访 面谈 计算保额 说明及促成 产品组合 二次转介绍 电话约访 拜访 分析需求 一次转介绍 解释保额 第一百六十二页，共二百四十七页。 2、健康医疗 4、理财储蓄 1、责任/保障 提供身故保障,延续对亲人的关爱和责任 3、养老问题 为养老提早规划，可有效补充社保养老的不足和缺口，享受高品质的晚年生活 通过分红或者万能保单价值的积累，分享公司投资收益，达到保值增值的目的 重疾赔付,有钱治病 住院医疗,后顾无忧 保险产品的功能 第一百六十三页，共二百四十七页。 单一险种与组合险种销售的区别 单一险种销售特点: 组合险种销售特点： ???品种单一 ??通过组合可以组合出上百种 不同品种 ???功能单一 ??通过组合可以创造各种功能 ???难以满足客户各类需求， 销售难度大 ??满足客户