怎样成为最棒推销员.pptVIP

调动一切感官 调动一切感官 听觉 触觉 感觉 视觉 * * 第十七页，共三十三页。 倾听 面带微笑 礼貌谦虚 适时赞同 不要插话 巧妙提问 不要争辩 * * 第十八页，共三十三页。 激起欲望 顾客购买的七个阶段 同类比较 下定决心 产生联想 发生兴趣 开始注意 决定购买 * * 第十九页，共三十三页。 拜访前的准备 确定拜访区域 确定准客户 制定拜访 销售计划 拜访前需要的三种准备 * * 第二十页，共三十三页。 确定拜访区域 了解区域特性 把握区域潜力 (1)了解区域内的行业状况 (2)了解区域内客户的使用状况 (3)了解区域内的竞争状况 (1)市场饱和程度 (2)客户规模大小及数量 (3)竞争者的强弱 (4)适合销售行业的多少 (5)景气的行业数目 * * 第二十一页，共三十三页。 确定准客户 找出准客户 调查准客户资料 明确拜访目的 (1)地毯式访问 (2)用户主动上门 (3)其它用户介绍 (4)服务人员发现 (5)从以往销售记录中寻找 找出KEYMAN 确定:职务、个性、兴趣、履历、决策途径、公司性质、资本额、员工数、经营的事业项目 明确拜访目的 必须首先决定拜访准客户的目的,才能准备接近客户时的适当说辞及资料,让客户能接受拜访的理由。 * * 第二十二页，共三十三页。 Approach 明确主题 Approach 选择接近客户 的方式 * * 第二十三页，共三十三页。 与客户打交道的艺术 尊重自己，尊重用户 赞美访谈 对待客气的用户 对待少言寡语的用户 对待避而不见的用户 对待受过伤害的用户 对待“专家”型用户 * * 第二十四页，共三十三页。 诚 · 信 诚 · 信 诚 · 信 成为最棒推销员 * * 第一页，共三十三页。 身体力行 2 成为最棒推销员 心理准备 1 * * 第二页，共三十三页。 第一部分 心理准备 1 * * 第三页，共三十三页。 一切皆有可能 请抛开你头脑中的“不可能”，要坚定地对自己说： 一切皆有可能 * * 第四页，共三十三页。 信心：相信的一种心理 OK！我充满信心，这就出发啦！ 客户需要我的产品 我销售的是顶尖的产品、价格合理、售后服务完善 我待人真诚、友善 我不丑，我也很温柔！ 嘿嘿…… 我可以，我愿意试试！ 我已经具备全面的销售知识 * * 第五页，共三十三页。 信念：是一个目标 信念的作用在于： 无论你处于顺境还是逆境，都可以使你保持不达目的不罢休的决心！ 信念是一个目标，在一个叫成功的地方可以真实的得到！ * * 第六页，共三十三页。 意志：确定目标后身体力行 锲而舍之，朽木不折 锲而不舍，金石可镂 * * 第七页，共三十三页。 乐观真诚：一种积极的人生观 + = 与人交往时，无坚不催的力量 最为高尚的人格 最为积极的心态 * * 第八页，共三十三页。 第二部分 身体力行 2 * * 第九页，共三十三页。 销售的三个阶段 推销人员 顾客 利益 需求 产品 货币 提供 提供 提供 提供 相互欣赏 双方探询 等价交换 * * 第十页，共三十三页。 访问销售程序 设定目标 访前计划 访问顾客 接近顾客 自我推销 探寻需求 F A B E 处理反对意见 缔结 接近顾客 探寻需求 明确需求 需求不明确 陈述FABE 反对意见 同意FABE 处理反对意见 尝试缔结 缔结 改善下次访问 自我推销 * * 第十一页，共三十三页。 建立可靠性 诚挚 礼貌 技能 通过专业的表现，首先将自己销售出去，快速消除彼此之间的 猜忌、担忧及恐惧，降低双方的紧张情绪，促成双方的有效沟通。 平易性 * * 第十二页，共三十三页。 诚挚的作风 诚挚的谈吐 关心用户 提供服务 谦虚而老实的反应 清楚的言辞 声调要适中 眼神要和蔼的注视对方 诚挚 诚挚 * * 第十三页，共三十三页。 技能 个人修养 技能 专业知识 调动一切感官 * * 第十四页，共三十三页。 微笑 * * 第十五页，共三十三页。 专业知识 产品知识 顾客心理 处事能力 应用知识 销售技巧 竞争产品 专业知识 * * 第十六页，共三十三页。 * * 诚 · 信 诚 · 信 诚 · 信 一一一一一一