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寒暄方式 问题式 援引式 销售工具 事实式 关联式 第十八页，共五十九页。 提出议程及呈现利益 提出本次拜访的时间和议程 呈现本次拜访带给客户的价值 确认是否接受 清楚客户是否接受你的议程： 例：您看能否占用您几分钟的时间？ 第十九页，共五十九页。 案例练习 你今天初次拜访广东省中医院康复科的张主任，医院未有同类产品销售，张主任对中药配方颗粒不了解。 1、写出拜访的开场白及拜访议程？ 2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？ 第二十页，共五十九页。 案例分析 1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入 2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒 3、拜访遇到的问题与挑战 ①配方颗粒是如何生产的？ ②使用配方颗粒有哪些优势？ ③配方颗粒与传统煎煮能否一样？ 第二十一页，共五十九页。 访前准备 开场白 探寻需求 呈现利益 态度处理 缔 结 访后分析 目 录 第二十二页，共五十九页。 探寻需求 内容： 由开放式问题开始 有效聆听 承上启下的问题 引导 作用： 引导医生表达对产品的需求点 帮助医药代表获得拜访主动权 第二十三页，共五十九页。 练习 列出客户的需求（结合诊疗流程六步） 就诊原因 诊断/评价 治疗方案 品牌选择 剂量/疗程 依从性 第二十四页，共五十九页。 练习（结果） 列出客户的需求（结合诊疗流程六步） 就诊原因：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向 诊断/评价：评价诊断的依据来源（个人经验、指南、专家经验） 治疗方案：西医、中医、中西结合 品牌选择：选择药物品牌的原因或依据（质量、客情关系、其他） 剂量/疗程：药物用量和治疗疗程的确定 依从性：患者依从性 第二十五页，共五十九页。 以开发式问题开始 第一个问题：开放式问题 开放式：谁？什么？什么时候？ 封闭式：可以吗？能吗？会吗？ 漏斗式提问 第二十六页，共五十九页。 练习 结合诊疗流程六步每个步骤提出一个问题？ 就诊原因 诊断/评价 治疗方案 品牌选择 剂量/疗程 依从性 第二十七页，共五十九页。 有效聆听 表现出有兴趣的聆听 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 避免打断 提问采用漏斗式提问 第二十八页，共五十九页。 承上启下的问题 引导 关联：“记得您之前说过。。。。” 有限的选择：“您更倾向于哪个，A or B？ 以封闭式问题引导客户的需求： -“您同意……，是吗？ -“你最在意……，是吗？ 第二十九页，共五十九页。 练习 从第一个开放式问题之后，继续提至少五个问题，要求最后一个问题确认客户的需求。 采用漏斗式提问技巧 第三十页，共五十九页。 访前准备 开场白 探寻需求 呈现利益 态度处理 缔 结 访后分析 目 录 第三十一页，共五十九页。 呈现利益 阐述特征 将特征转化为利益 确认运用推广资料 呈现利益的主意事项： 利益必须是具体的； 利益必须切合医生需求的； 以“您”、“您的病人”等开始，这样较能打动医生。 呈现利益的几点误区： 不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次主动将特征转换成利益 不同的医生不能呈现同一个产品利益 产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的 第三十二页，共五十九页。 阐述特征 针对客户需求 简明扼要 第三十三页，共五十九页。 练 习 写出配方颗粒所有产品特征： 不用煎煮、直接冲服、质量可控、高效、安全、卫生、携带方便、不占药比、可加成、存储方便、依从性高、适用人群广等 第三十四页，共五十九页。 利益转换 利 益 客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。 你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。 转 换 “特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？ 因为______(特征)，所以_______(好在哪里) 以利益满足客户需求 对您/患者而言意味着__________（利益） 第三十五页，共五十九页。 练 习 根据产品特征写出尽可能多的利益 第三十六页，共五十九页。 产品利益转换 客户群体 产品特征 转换利益 院长/副院长 药剂科/药房 临床医生 第三十七页，共五十九页。 巧妙应用推广资料 熟记推广资料 清楚的展现所选的页面 直接引导，保持对注意力的控制 观点陈述完毕，合上推广资料 第三十八页，共五十九页。 访前准备 开场白 探寻需求 呈现利益 态度处理 缔 结 访后分析 目 录 第三十九页，共五十九页。 态度处理 接受 异议 惰性 —— 支持技巧 —— 回应技巧 —— 激发技巧 第四十页，共五十九页。 态度处理 接受-支持技巧 惰性-激发技巧 澄清含义 赞扬并强化医生的观点 再次陈述产品的利益 再次探寻需求 陈述使其感兴趣的利益 实时缔结 第四十一页，共五十九页。 态度处理 异议-回应技巧 澄清含义 不要立刻下结论 将顾虑以问题的形式在