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对销售活动怀有不满和敌意，不分青红皂白，无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。对你的宣传介绍，不问清事实真相，满腹牢骚，破口而出。 与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。 特征 对策 心怀怨恨型 客户类型 第二十八页，共四十四页。 好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书、说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找开发商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。 预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如房源不多，不久要提价，已有人关注等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。 特征 对策 圆滑难缠型 客户类型 第二十九页，共四十四页。 * 走进客户的心 5 第三十页，共四十四页。 推销是？？？ 专业知识占 ?% 对人性的理解占?% 走进客户的心 第三十一页，共四十四页。 想钓鱼,就要问鱼想吃什么? 影响别人的办法,就是谈论他们 想要的然后教他们去得到. 走进客户的心 第三十二页，共四十四页。 要人性 推销 先了解 人性 走进客户的心 第三十三页，共四十四页。 ６、迫切希望得到他人的尊重和重视 ２、自我，害怕失去，喜欢得到 ３、追求快乐但常常因为追求快乐而痛苦 ４、喜欢和自己相近的东西和人,喜欢通过别人的肯定来肯定自己 ５、人是多变的，感性大于理性 人的共性： 1、追求物质和精神上的安全感 走进客户的心 第三十四页，共四十四页。 客户要什么? 客户为什么要拒绝? 在拒绝什么？ 客户在选择什么? 走进客户的心 第三十五页，共四十四页。 喜欢？信任？ 读懂人性 怎样走进客户的心？ 走进客户的心 第三十六页，共四十四页。 哪个重要？ 让客户喜欢您、信任您 哪个容易？ 走进客户的心 第三十七页，共四十四页。 在销售过程中，让准客户在最短的时间内喜欢你、对你有兴趣，是你成功销售最重要的一步。 走进客户的心 第三十八页，共四十四页。 徐宏梅 Coco Xu 走进客户的心 2015-07-3 第一页，共四十四页。 * 目录 CONTENTS 基本认知：销售是什么 正确定位：销售是销自己 流程把握：了解客户 内容组织：客户类型 行为实践：走进客户的心 第二页，共四十四页。 * 销售是什么 1 第三页，共四十四页。 * 销售是什么 销售，销的是自己，售的是观念。 销售本身是一种引导，是一种认同。 一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买，是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品！ 第四页，共四十四页。 * 销售是销自己 2 第五页，共四十四页。 * 销售是销自己 世界汽车销售第一人 乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” 连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破！！！ 第六页，共四十四页。 * 销售是销自己 伤不起的第一印象 第七页，共四十四页。 * 销售就是销自己 常见步骤： 简短的自我介绍，选有特征的易印象深刻 始终保持热情，面带微笑 忠实听众，深度了解客户 服务礼仪到位 耐心接待 专业水平 第八页，共四十四页。 * 了解客户 3 第九页，共四十四页。 * 了解客户 看外表及配饰 交流看谈吐 大概年龄段 了解家庭成员及目前状况 个人及家人工作情况 居住片区及住房情况 之前的一些生活经历 了解家庭经济情况 第十页，共四十四页。 * 了解客户 面对不怎么开口的客户怎么办呢？ 第十一页，共四十四页。 * 了解客户 多问他问题 购房用途 购房要求 工作情况 家庭情况 贷款情况 婚姻情况 第十二页，共四十四页。 * 客户类型 4 第十三页，共四十四页。 * 客户类型 能力 气质 性格 1 2 3 客户的 不同。 第十四页，共四十四页。 * 客户类型 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户购买行为中的客户心理进行分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 第十五页，共四十四页。 每种类型的客户代表着不同的客户群体， 而且每种客户类型会表现出不同的特征， 根据销售经验，我们也制订了相应的对策， 供大家参考。 * 客户类型 第十六页，共四十四页。 从容不迫型 自我吹嘘型 优柔寡断型 沉默寡言型 豪爽干脆型 喋喋不休型 心怀怨恨型 情感冲动型 冷淡傲慢型 虚情假意型 圆滑难缠型 吹毛求疵型 客户类型 第十七页，共四十四页。 从容不迫型 严肃冷