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游船公司巨额的销售历来都是依靠旅行社来完成的。尽管出现了互联网，但到2004年为止情况还是如此。营销公司Claritas的一项研究表明，96%乘坐游船的乘客都是通过旅行社购买的船票。该公司针对潜在乘客较为集中的地区开发设计了围绕某一主题的地图。然后，游船公司的销售推销人员使用这些地图向旅行社进行展示说明。 某些饭店，例如靠近历史名胜地的，从长途汽车旅游经纪人那里取得大量的预赛销售。接待业公司的地理位置，规模和类型极大地影响旅游中间商的相对重要性。这又影响一个公司是否将其推销队伍结构建立在旅游中间商的基础上。 16.4.4 顾客结构的推销队伍 一个顾客结构的推销队伍清楚认识到特定顾客存在，他们对于这种结构的组织是至关重要的。通常构造一个关键的或全国性的推销队伍结构来服务这些不同的顾客。 第十八页，共六十六页。 当一个公司的顾客群较小时，它使用的是以地区为基础的推销队伍,然而，庞大的顾客群通常要单独出来可予以特别关注和对待，如果某个顾客是一个大公司，拥有许多在全国各地营业的分部，受到许多购买因素影响，它很可能要被当作一个全国性顾客对待，并由一个特定的个人或推销团队来负责。如果公司有数个这样的客户，很可能就会组建一个全国性账户管理部（NAM）。 许多原因促进了 NAM的发展。随着购买者通过兼并和收购而使买方的集中度提高，越来越少的买方开始占据了公司销售额的大部分。 另一个原因是许多买方进行集中购买，而不是让当地分支机构自行购买。这增加了买方的讨价还价能力。 再一个原因是随着产品变得越来越复杂，购买者组织内的许多群体参与进来了，这样，个人销售员可能因为没有相应的技能、权威或情报而不能对这些大买家进行富有成效的推销。 第十九页，共六十六页。 16.4.5 混合结构销售队伍 有些饭店和度假地构建了基于产品、细分市场、市场渠道和顾客之上的销售队伍结构。这通常是对公司内部和市场影响力量的一个反应，而不是战略思考的结果。 饭店可能有一个酒席/宴会推销队伍（产品），一个展销会/年会推销队伍（细分市场），一个旅游批发商推销队伍（营销中间商）和一个全国客户推销队伍（顾客），提倡这样的销售队伍的人认为它鼓励该销售队伍获得全部或大部分现有顾客。推销专业人员可以熟悉主要产品，清楚影响它们的变化因素，并能制定恰当的销售战略与战术。 反对这一体系的人认为在许多情况下这种推销队伍结构表明该饭店试图成为对所有人来说无所不包的东西，缺乏长远的目标与战略，他们争论说这种结构难以管理，使销售队伍与顾客迷惑不解，因为同一个顾客会被归类到不同的领域并且因此他要跟不止一个推销员打交道。 第二十页，共六十六页。 不管饭店或度假地采用了哪一种结构，有一个特别的细分市场被许多北美的饭店老板忽略了。许多当地市场提供额外销售，特别是食物、饮料和功能客房等。 16.4.6 销售队伍的规模 决定顾客类型之后，就可以应用工作量方法来确立销售队伍规模了,这一方法包括以下步骤： 1.根据年销售量，把顾客分成不同规模的类别。 2.确定每组顾客的期望访问频率(每年对某位顾客的推销访问次数) 3.某个国家内每年销售访问总的工作量=每个规模组顾客数量乘上相应的访问频率。 4.某一销售代表每年平均的访问次数可确定下来。 5.所需的销售代表人数=每年总访问次数除以每个销售代表平均访问次数。 第二十一页，共六十六页。 推销队伍的规模大小由市场中的发生的变化、竞争及公司战略与战术等决定着，推销程序也将直接影响关于推销队伍规模的决策。 下面描述一下几个影响饭店推销队伍的因素: ■ 公司/联号销售支持。 ■ 销售代表的使用。 ■ 团队销售。 ■ 电子和电话销售。 ■ 依靠旅游中间商。 16.5 组建销售部 16.5.1 内部推销队伍 内部推销员包括三种类型： (1)技术支持者，他们提供技术信息，回答客户提问； 第二十二页，共六十六页。 (2)推销助理，他们为现场推销员提供办事支持。 (3)电话营销者，他们使用电话发现新线索，努力使他们愿意购买，并销售给他们。 另一个提高推销队伍效率极大的突破是由新技术装备带来的：台式电脑和手提电脑、录像带、录音机、可视光盘、自动拨号机、电子邮件、传真机及电话电视会议等，销售确实已经电子化了，这种发展变化被称作：销售自动化。不仅销售与存货信息传送速度大大加快，而且为销售管理和销售代表专门的以计算机为基础的决策支持系统也被开发出来。 预定部门 对于许多接待公司来讲预定部门是一个非常