潍坊学院成人高考谈判与推销实务(0402004)期末考试题及参考答案.pdfVIP

一、 单选题 1.下列有关CRM 的说法中，不正确的是 A 、是一种管理理念 B 、是一种管理软件 C、是一种管理原则 D 、是一种管理机制 答案： C 2. 利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建 设性的意见，则给予 A 、90分以上 B 、80分—89分 C、70分—79分 D 、60分—69分 答案： B 3. ( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A 、良好的企业形象 B 、提供良好的服务 C、沟通关系 D 、较低的价格 答案： A 4. 针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（ ） A 、鼓动性原则 B 、倾听性原则 C、针对性原则 D 、参与性原则 答案： C 5. 下面哪个不是推销的原则（ ） A 、互惠互利原则 B 、诚信为本原则 C、社会关系原则 D 、人际关系原则 答案： C 6. 处理货源异议的策略有（ ） A 、良机激励法 B 、提供例证 C、竞争诱导法 D 、意外受损法 答案： B 7. 以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A 、整洁的仪表 B 、清晰的谈吐 C、处变不惊 D 、全力以赴 答案： D 8. 构成谈判力来源的主要因素不包括 A 、补偿 B 、交换 C、知识 D 、烕胁 答案： D 9. 下列哪个选项不是推销的特点（ ） A 、特定性 B 、双向性 C、灵活性 D 、不确定性 答案： D 10.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征 的 A 、终结性 B 、具体性 C、抽象性 D 、表述的清晰性 答案： C 11.从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A 、偶然性销售机会和非偶然性销售机会 B 、战略性销售机会和战术性销售机会 C、潜在的销售机会和显露的销售机会 D 、政治性销售机会和非政治性销售机会 答案： A 12.下列不属于倾听技巧的是（ ） A 、专心致志地倾听 B 、有鉴别地倾听 C、中途打断而结束倾听 D 、要有积极的回应 答案： C 13.推销的原则不包括下列哪项（ ） A 、满足顾客需要的原则 B 、诚信为本的原则 C、利益最大化的原则 D 、尊重顾客的原则 答案： C 14.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（ ） A 、建立顾客档案的重要性 B 、制作准顾客档案资料表 C、当面访问顾客了解顾客需求 D 、拜访记录整理与推销程序表 答案： A 15. 以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( ) A 、产品 B 、仿制品 C、照片与插图 D 、电话 答案： D 16.窜货的表现形式不包括 A 、良性窜货 B 、恶性窜货 C、自然性窜货 D 、偶然性窜货 答案： D 17.适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A 、区域式结构 B 、顾客式结构 C、产品式结构 D 、复合式结构 答案： C 18.下面说法不正确的是（ ） A 、推销的特点有特定性 B 、推销的要素有推销人员 C、推销的原则有尊重顾客的原则 D 、推销只是是卖放受益的交易活动 答案： D 19.酬薪制度中，（ ）是实现短期目标的典型奖筹形式。 A 、直接佣金 B 、固定薪金 C、绩效奖金 D 、混合方案 答案： C 20. 推销人员在进行培训中最关键的内容是（ ） A 、企业知识培训 B 、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D 、销售技巧培训 答案： D 二、 判断题 1.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。