销售的开发与管理.pptVIP

（8）乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会 （9）容易谅解业务员的疏忽和过失 （10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境 第六十一页，共一百页，2022年，8月28日 7．有效进行销售工作的责任 8．学习销售技巧、提高销售能力的责任 第六十二页，共一百页，2022年，8月28日 业务员的基本工作 第六十三页，共一百页，2022年，8月28日 1．先期市场调查 2．制定销售计划 3．经销商的开发 4．新客户的开拓访问 5．日常访问 6．接受订货访问 第六十四页，共一百页，2022年，8月28日 7．交货 8．收回货款 9．售后服务 10．与总公司联系 11．销售报告 12．销售分析、销售统计 第六十五页，共一百页，2022年，8月28日 影响业务员销售业绩的因素 第六十六页，共一百页，2022年，8月28日 1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量 2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度 3、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易 第六十七页，共一百页，2022年，8月28日 4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作 5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表 6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援 第六十八页，共一百页，2022年，8月28日 影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”。 第六十九页，共一百页，2022年，8月28日 失败业务员的通病 1．手中拥有的客户数量不多 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．安于现状 5．半途而废 6．对推销工作没有自豪感 7．不遵守诺言 8．容易与顾客产生问题 第七十页，共一百页，2022年，8月28日 7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？ 不，从不考虑 他们互相配套 我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容 第二十九页，共一百页，2022年，8月28日 8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？ 对此无专门的政策 库存由剩余空间和总成本控制的 存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的顾客服务水平 第三十页，共一百页，2022年，8月28日 9、企业是如何处理顾客抱怨的？ 我们临时处理 对有关的抱怨进行分析并系统地处理 有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷 第三十一页，共一百页，2022年，8月28日 10、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？ 没有，从来没有 我们判断服务不完善的地方，但不系统 我们一直努力改善对顾客的顾客 第三十二页，共一百页，2022年，8月28日 判定标准： 其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。 15－20 优秀 10－14 良好 5－9 一般 0－4 差 第三十三页，共一百页，2022年，8月28日 双赢销售模式 第三十四页，共一百页，2022年，8月28日 厂家给经销商造成风险 第三十五页，共一百页，2022年，8月28日 厂家产品的质量存在问题 厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价 厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报 有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场 第三十六页，共一百页，2022年，8月28日 厂家供货不及时，致使经销商投入浪费 厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等 厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人 一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位，等等 第三十七页，共一百页，2022年，8月28日 厂家对经销商的业务政策制定 一、了解经销商的要求 第三十八页，共一百页，2022年，8月28日 经销商对利益的考虑包括： （1）经营利润率 （2）经营难度（市场需求） （3）厂家支持与服务水平 （4）厂家的管理水平（市场控制力） （5）厂家的长期承诺 （6）资金需求和付款方式，等 第三十九页，共一百页，2022年，8月28日 具体来说，经销商的动机包括: ——销售额和利润 ——更快的货物周转、更高的商品