公共关系之谈判概述.pptVIP

(三)专家的权力 ． 一般人们相信老师胜过相信学生，相信工程师胜过相信工人，相信农学家胜过相信农民……总之，人们相信一切在某一行业上专业知识较为深厚的人。那么，上述的专家就具有了控制的力量——权力。 第五十页，共八十九页。 在技术性极强的专业谈判中，这种权力更是不可缺少的。 70年代，我国从国外引进了3套年产30万吨合成氨的大型机械设各。生产中发生了转子叶片断裂的事故。一场索赔谈判开始了。 对方竭力证明叶片断裂是偶发事故而不是技术责任，重新处理一下就能使用。我方由西安交大孟副教授为主的谈判斑子认为是产品设计不符合要求，提出家赔10亿人民币并由对方重新设计设各的谈判方案。 对方却拿出有关事故的设计计算书和分析报告，上面赫然签署着国际透平机械权威特劳倍尔教授的大名。 我方专家对对方的“合法权力”提出了质疑，说明持劳倍尔在理论上是可行的，但并不等于工程上的问题就不再出现。我方专家利用对方提供的数据，使用专家待劳倍尔的公式和校核的准则进行计算，最终得出“叶片强度不够”的技术结论，迫使对方接受中方的索赔方案及要求。 第五十一页，共八十九页。 这场谈判，若没有专家，简直无法顺利进行，采用哪一方的数据和公式都不会得到认可。 在谈判中，由于人们承认这种权力，因而参加谈判者在谈判之前要多做些专业技术知识准备，使自己成为莱方面的“专家“’树立起权威的形家，来赢得谈判。 第五十二页，共八十九页。 二、时间 时间的变迁对谈判的影响也是很大的“ (一)精力与时间 进行业务洽谈，精力和注意力与时间之间有一定的内在规律。 通常人们一开始精力和注意力员为集中，但持续不长时间后，就开始直线下降，随着时间的推移，精力和注意力仍持续下降，只是速度变缓*但通常在谈判将完，或意识到双方将达成协议之时．精力和注意力又会复苏和高涨起来。 对己方来说．在身心处于低潮时，身体不适时要避免做出决定，这时做出的决定往往会让人后悔；对他方来说，己方则应掌握对方身心疲弱，耐性较差时，迫使他做出决定，尽快签订和约。 第五十三页，共八十九页。 (二)“截止时限” “截止时限”指的是谈判的最后时刻。谈判会不会出现重要的让步，能否达成协议，签订合同，许多重大的举动都会在“截止时限”甚至在超过截止时限时发生。 事实上，这几乎是任何谈判的必然规律，不到万不得已之时，都不会放弃努力。因而，充分利用这个时限与谈判的成功关系极大。这种戏剧性的变化与“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”有很多相似之处。 运用“截止时间”要有耐心，保持镇静，等待有利时刻再行动 第五十四页，共八十九页。 三、馈报 谈判中，情报可以等同于信息，等同于资料。情报的有无，其真实与否，对谈判成功与否具有十分关键的作用，它影响着对真实情况的分析、评价和决策。 谈判大家高韩第一次去日本谈判时，在从机场到宾馆车上的闲聊中，透露了他在日本的最后期限，结果谈判期间的绝大部分时间校对方安排了其他与谈判无关的活动，被迫在前往机场返美的途中匆匆签下台约，对他的成功来说，这是一次惨败。日本人就是利用了他“最后时限”的情报取得胜利的。遗憾的是，这情报却是高韩自己走备的。 、 第五十五页，共八十九页。 对己方来说，任何有助于你在谈判中取得主动，有助于你制定谈判策略的消息都是情报。这就要求谈判者在谈判之前要尽可能多地占有情报，掌握信息，从而制定出切实可行的谈判计划。 获取情报的一个有效的方法就是倾听、观察，集中精力专注地倾听和观察对方，你就能了解对方的真正需要。有时，闻闭、进餐都是极好的机会。但在收集情报时，也要警惕落入对手的圈套。譬如对手有时会故意将文件或资料遗漏在谈判室小，用假情报来迷惑你；有时做出在无意中说川十么数据的样子，来迷惑你：或是通过第三者向你提供假情报。这些都要十分警惕，对情报不要一味相信，而要进行分析。在这个问题上是没有什么道德伦理、忠义廉耻可言的。 第五十六页，共八十九页。 谈判的语言艺术技巧 谈判这种“冲突与合作”的过程，与战争相反，不是通过武力与对抗来完成，而是通过人们的语言来往进行沟通与合作，在问与答的过程中，解决矛盾冲突，使事情得以深入，达成协议，彼此双方各自得到所需的利益。因而，谈判的语言艺术是谈判者都极为重视的。这些谈判的语言艺术技巧有以下几个方面。 第五十七页，共八十九页。 一、巧于发问，打探虚实 要了解对手的虚实，除事前收集可靠的情报外，还有现场谈判时的“短兵相接”。不同的探测目的，要用不同的方法来进行发问。谈判者要灵活地、艺术地运用问的技巧，才能使发问在谈判中显现出获取信息和控制谈判方向的功效 谈判中的问有以下具体功能： 第一，使对方对问题予以注意；