读《超越对手》有感.docVIP

早该看的一本书 ——读《超越对手》有感 伍 平 《超越对手》由张志、萧秋水、宋利合著，讲的是“大项目售前售后的30种实战技巧”。说是大项目售前售后的30种实战技巧，实则是销售原则相通，虽仅读了个开头，但受益匪浅，已有如下收获和感悟： 把握话题主权。 我以前跑客户时因为相互间是朋友，其话题都是想到什么说什么，没有计划、方案和目的。所以，当做没有关系的客户时，特别是大客户时总感觉别人在牵着自己走，没有任何把握。看了此书，针对自己存在的问题，我才知道是自己没有把握话题主权的缘故，这也可能正是自己不能扫街扫楼得结症所在。例如（P17）。 准确判断客户。 大家都知道，作为销售人员见到客户其反应可分为三种：一是上去努力宣传自己的产品，争取让客户拿货。二是持之以恒、死打烂缠、无为耗费时间。三是通过交流准确判断客户情况，有选择的选定目标客户。这也是销售人员从幼稚到成熟的三个阶段。虽然知道这些（例如和陈荟竹跑客户），但是还未养成习惯（例如此次跑成都少管所）。读这本书再次提醒了我要强化准确判断客户这一环节。 控制销售节奏。 书中讲到，一名合格的客户经理应该是销售过程中的导演，也要学会控制销售过程中的节奏。我以前的出货方式是顺其自然，其结果是多时无法控制。少时，为完成任务只好请客户帮忙压货。这样做会有以下问题：一是子吃茂粮不是常法。二是欠人情太多难以持久。为此，控制销售节奏是销售人员的必修课。 这本书我还要细读，以获得更多实用的东西。 更多读后感及复印机相关维护知识请关注快力文办公用品商城专家答疑版块，会有专门的专家回答您的提问。 复印纸批发 办公用品批发