国开作业《市场营销学》形考任务5参考（含答案）165.pdfVIP

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》 1994 年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处 的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业 智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味 品，大受欢迎。正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的 地方扎根生长。当时，以广州为代表 ，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价 位 ，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。 那么占据全国市场份额之后 ，如何在庞大市场中稳固地位？这就用到了我们前几期内 容提到的 SWOT 分析法 ，优势、劣势、机会、威胁。 以老干妈规格为 210g （8 元）和 280g （9 元）的两款产品为例 ，主流消费均在 7-10 元以内 ，基于老干妈的强势品牌力 ，其他品牌只能选择价格避让，形成了对手品牌定价难 得局面 ，低于老干妈没利润 ，高过老干妈没市场。而老干妈的价格一直非常稳定 ，坚守价 格定位 ，价格涨幅微乎其微 ，不给对手可乘之机。因此老干妈能够站稳市场的手段 ，就是 稳住一个合适的价格 ，竞争对手根本杀不进来。 国际化的大趋势是中国人更多地走向世界 ，外国人也更多地来中国。近年来，中国的 一些文化符号在国外有越来越多的认同。同样，老干妈在不少老外那里受到青睐 ，甚至售 价远高于国内。老干妈正在顺应中国文化影响力扩大的力量 ，开拓国际市场 ，直接出口到 30 多个国家和地区。 在老干妈拓展海外市场之前 ，不断完善管理体系、标准化生产、以及企业文化 ，一直 保持着国内领军品牌 ，对于国际市场来说 ，这正是品牌国际化的强大后备资格。一个中国 市场相当于三个欧洲市场 ，如果在国内做到同类产品的一类品牌 ，拥有 自身绝对优势和竞 争力 ，才有机会与国际市场并轨发展 ，有了众多前提 ，才能更快更稳的打开国际市场。 1 以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》 穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》 “美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价 11.95 美元两瓶 （约人 民币 36.3 元一瓶）。在韩国的各大 homeplus 有售，3800 韩币一瓶，约合 21 元。” 相比之下，老干妈在国外的定价的确比国内要多很多，但对于老干妈在国外成为土豪 金的事情,老干妈创始人陶华碧却气定神闲地说：“我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的 钱。”其实之所以定价比国内高,是由当地消费水平和市场决定,一般情况下与其他辣酱的价 格持平，当然，这也不证明利润会更大，因为还要扣除关税、食品质量检测、经销商等费 用。 但即使价格稍高，仍然挡不住消费者的热情。去年双十二 ，老干妈风靡全球 ，在海外 遭排队爆抢 ！在里看到一个外国女婿这样评价老干妈：当你和中国女人结婚的时候 ，等于 娶两女人——你的未婚妻和陶华碧。由此可见 ，老干妈已然在国外市场 占有一席之地。 2 百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。——汉乐府《长歌行》