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如何成为一名成功的银行客户经理 做成功客户经理基本思路 1、掌握正确的工作方法 要想成为一名优秀银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正 确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正 确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法可能比勤奋更加重要。 2、客户经理要练好三样本领 （1）练习胆量（见了客户不会怵头） （2）练习眼力（准确找到理想客户） （3）练习头脑（知道怎样搞定客户） 【案例】客户经理小吴的大额储蓄战略 客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理，虽然是主要做对公业务，但是也希望做大 额的个人储蓄存款。一天晚上，在与同学通电话过程中，捕捉到江西吴先生八年前从广东到 万州辖区的开县投资办厂，经济效益很好，成为很有实力的私营企业家，在广东有数千万元 个人储蓄存款的信息。当时，小吴怦然心动，产生了主动营销的强烈愿望。但是，有了 20 多年银行经历的小吴心情十分复杂，因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户，是真是 假？疑虑中充满着期待，期待中夹着疑虑。但是不管是真是假，这个信息对小吴实在太具诱 惑力了，怎能错过？于是，迅速通过同学，以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个 人爱好、生活习惯、家庭背景等情况，当确认他的确有资金实力以后，兴奋不已！及时对他 有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》，详细介绍了××银行的服务和 产品优势，把××至尊金卡作为重点推荐产品，开始了秘密营销。 ※ 点评：找准客户，验证对客户的判断，银行营销的目标一定是资金大户。银行客户 经理每日接触的信息浩若烟海，必须能够甄别，找到对于银行非常有价值的客户，投入大气 力营销。 为了替客户保密，小吴一点没有声张，向支行行长做了汇报，行长非常重视，表示支行 将全力支持，要求一定要跟进营销，争取成功。在10月中下旬期间，小吴数次前往开县拜 见客户，与他进行了真情交流。这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神，令人肃然起敬。在小 吴和他同为农民的儿子，靠求学读书创业至今的结合点上，找到了彼此共同的感受，谈起了 小时侯的种种酸甜苦辣，拉近了心与心的距离；当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》 时，被××银行和我的服务意识所感动；在得知在股份制银行工作压力巨大，如果任务完不 成，作为个人业务的分管领导难辞其咎的情况时，他表示深深地理解；在××银行作为上市 银行，具有竞争优势方面，小吴与他达成了共识。客户欣然同意与××银行合作…… 10月29 日，小吴得知吴先生从广东到了开县。立即乘长途大巴回万州准备好开卡资料， 连夜赶到距万州80多公里的开县，与吴先生商谈开卡事宜；10月 30 日一大早从开县回到 支行，破例为客户开好了两张至尊金卡。由于开县没有我们的网点，我又整理打印好在×× 银行办理业务所应注意的若干事项和自助银行的相关操作程序等资料，顾不得吃午饭又将金 卡及资料送到80公里以外的开县，指导客户完成了密码自助修改，直到客户确认安全。11 月3 日，万州支行真诚的营销，终于迎来了客户的厚报，吴先生在××行存入定期存款1500 万元。这可以说是万州支行个人业务营销史上一个前所未有的奇迹。资金到位的那一刻，小 吴偷偷激动得哭了，与支行班子和员工共同分享着那成功的喜悦！ 点评：感动客户。一些资金量较大的客户更在意服务银行对其个性化的服务，客户经理 必须投入很多个人的感情，与客户交朋友，让客户认同客户经理的人品，只有客户接受客户 经理以后，业务自然搞定。 吴先生成为××行黄金客户以后，支行班子更加高度重视，行长亲自主持制定了后续跟 踪服务营销方案并带班子成员拜访客户；与客户加强感情联络和后续跟踪服务，经常征求客 户意见，宣传××银行新的金融产品；为客户制定个性化理财计划；分行领导和专业部门也 大力支持万州支行搞好维护营销。这些举措令客户真实感受到万州支行“一切为了客户”的 温情服务，使其更加信赖××银行。12月9 日，远在广东的客户特意委托其妹妹到万州支 行拜访，在参观了营业场地、享受到贵宾服务以后，她非常满意，一再表示将会进一步支持 该行的业务发展。在随后的日子里，吴先生又陆续存入定期存款2800多万元，现在在×× 行的存款余额达到4300万元。 点评：一个大客户成功切入后，银行的高层必须参与营销，帮助客户经理维护，通常一 个大客户的维护，远远超出了一个客户经理个人的能力。客户经理可能通过个人的努力切入 客户，但是最困难的是后续维护，大客户