如何有效进行经销商管理.pptVIP

如何计算经销商的投资回报率 投资回报率=净收入除以净投资 即： 1. 总收入减去总费用 2. 除以（库存价值+市场信用） 第十八页，共五十三页。 如何改进投资回报率？ 1. 库存保持在2周内 2. 市场信用保持在平均15天 3. 总的投资保持在15天的销量 第十九页，共五十三页。 如何改进投资回报率？ 4. 渠道畅通 5. 不削价，尽量维持应得利润。 6. 总成本控制 第二十页，共五十三页。 经销商的费用 工资 送货车辆的成本 仓库租金和办公室租金 电话传真费用 进场费、赞助费、促销费 第二十一页，共五十三页。 经销商的经营情况 坐销 行销 通路结构 决策机构 组织体系 老板爱好 等等 第二十二页，共五十三页。 如何寻找经销商 寻找的途径 市场分析 通路的结构 选择与评估 一点提示 第二十三页，共五十三页。 当你走进一个陌生的市场 ◆市场总体容量与市场份额的分割 ◆消费习惯与特征分析 ◆预期市场份额与通路设计 ◆通路成员名单 不同的眼光不同的结果 第二十四页，共五十三页。 通路层级结构图 制造商 消费者 制造商 零售商 消费者 制造商 批发商 零售商 消费者 制造商 代理商 批发商 零售商 消费者 第二十五页，共五十三页。 寻找方式： 自下而上的 朋友介绍 竞品 同业 广告 第二十六页，共五十三页。 选择与评估经销商 合作意愿 资金状况 背景 市场地位和我司 产品匹配 经验和通路能力 运输和仓储条件 主要相关经营产品 商业信誉 经营规模 销售人员 第二十七页，共五十三页。 一点提示 初期 当有合作意愿的经销商 十分不理想时怎么办？ 第二十八页，共五十三页。 思考题： 新产品投放市场，该如何寻找经销商呢？ 能不能同竞品共用一个经销商呢？ 请分析利弊。  第二十九页，共五十三页。 如何进行经销商的管理 经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制 第三十页，共五十三页。 厂家和经销商合作的四个阶段 依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理 第三十一页，共五十三页。 思考： 什么是嵌入式的的管理？ 第三十二页，共五十三页。 Partners for profit (PFP) 视经销商为伙伴 就市场状况、竞品状况征求他的看法 请经销商对公司的服务提出改进建议 对促销活动的设计、执行提出意见 等等 第三十三页，共五十三页。 关键在于——双赢 利益均衡 双方接受 形成习惯 第三十四页，共五十三页。 与经销商的合作 关心 服务 第三十五页，共五十三页。 低信任 高信任 零售商寻找新的供应源 128 100 零售商的承诺兑现 100 112 制造商的产品线销售 100 178 零售业绩 100 111 实证研究证明：和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势 第三十六页，共五十三页。 销售队伍应该做到的： 比经销商更了解自己的产品 我们的产品是最好的 比经销商更掌握通路 第三十七页，共五十三页。 销售主管应该做到的： 值得尊重的专业形象 为经销商办实事 言必有信 利益协调 第三十八页，共五十三页。 今天的课程： 经销商的管理 —实战经销商 第一页，共五十三页。 一些题外话： 请大家能积极的参与近来，您任何时刻的打断都是我的荣幸。 记住你们都是英雄！ 第二页，共五十三页。 课程的主要内容： 了解经销商 如何寻找经销商 如何进行经销商的管理 第三页，共五十三页。 了解经销商 定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商的经营 经销商与厂方的区别 知己知彼 方能百战不殆 第四页，共五十三页。 经销商定义： 将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。 第五页，共五十三页。 经销商存在的价值 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 第六页，共五十三页。 经销商的本质特征： 惟利是图 第七页，共五十三页。 有时候经销商