如何做一位优秀的营销经理.pptVIP

客户资产的四个特征 相对性 主导性 不稳定性 需要情感的管理 * 第九十三页，共一百二十八页，2022年，8月28日 日本的客户管理经验 尊重客户以客为尊 注意倾听客户的意见 吸取赢家的经验 解决一切阻隔客户需求的困难 * 第九十四页，共一百二十八页，2022年，8月28日 客户的分类 B大量购买但不忠诚 A既忠诚又大量购买 D既不忠诚又购买量小 C忠诚但购买量小 * 第九十五页，共一百二十八页，2022年，8月28日 客户意识 深入了解客户的具体需求，特别是 潜在需求； 倾听客户的抱怨并立即解决； 企业与客户要建立伙伴关系、功能 关系和情感关系。 * 第九十六页，共一百二十八页，2022年，8月28日 客户意识（续） 对任何企业来说，客户永远是竞争的焦点； 客户并不依赖企业，企业则要永远依赖客户； 客户是不能怠慢的； 客户应该得到全心的服务。 * 第九十七页，共一百二十八页，2022年，8月28日 一个客户就是一个市场 留住老客户开发新客户 如何看待客户的投诉 如何看待客户的价值 * 第九十八页，共一百二十八页，2022年，8月28日 客户满意的三大要素 商品（价格/品质） 印象（经营者形象） 服务（对客户的态度） * 第九十九页，共一百二十八页，2022年，8月28日 客户到底买什么 功能 符号 感觉 参与 希望 * 第一百页，共一百二十八页，2022年，8月28日 客户满意的两个理论 具体满意理论 认识差距理论 * 第一百零一页，共一百二十八页，2022年，8月28日 建立伙伴关系的策略 建立客户数据库 建立客户联系时间表 建立客户效果评价表 * 第一百零二页，共一百二十八页，2022年，8月28日 建立伙伴关系的方法 参与客户购买的决策 建立良好形象 建立沟通的渠道 员工责任感的培训 * 第一百零三页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘准备——有哪些评测工具可供选择 智商测验 工作价值观* 风格倾向* 生活重心 危机管理 管理能力评鉴 心理测验 * 第六十一页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘准备——评测工具介绍一 工作价值观评测 * 第六十二页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘准备——建立所选用评测工具的常模 选择岗位和确定在岗的员工 把在岗员工进行分三个等级 对三个等级的员工进行测评 分析三个等级员工测评结果 形成该岗位体系的评测常模 * 第六十三页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘渠道 适用对象 招聘成本 网络招聘 研发、市场和高级经理 较高 报纸媒体 一般职员、文秘、市场人员 一般 人才市场、中介 一般职员、文秘、市场人员 一般 学校招聘 应届毕业生，可成批录用 较低 专场招聘会 视公司实力和选择地点情况而定 较高 委托招聘和猎头 高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等 最高 招聘实施——招聘渠道选择与评估 * 第六十四页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘实施——应聘简历筛选六步骤 1、找出与工作相符的关键词（相关经历） 2、找出是否满足工作要求的关键词（标准） 3、掌握新旧工作之间转化的难易程度（经验） 4、估计背景资料的可信程度（证书、动机） 5、忽略个人自己的主观评价内容（自信等） 6、记录下来有待证实的问题和细节（供面试） * 第六十五页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘实施——面谈方式和种类选择 方式 座位安排 提问方式 目的 友好式 并排坐或侧坐 温和，友好、探询 让应聘者放松、正常发挥 压力式 正对面，略高 施加压力、刁难 考察其在压力情况下的反应 个体式 一对一面谈 自由 视情况而定 集体式 一对多或多对一 施加压力或自由 直接比较、百里挑一 情景式 任意 施加压力或微机 在特定情景下反应和表现 * 第六十六页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘实施——面谈成功的经验之谈 资料证实法 行为描述法 追问到底法 挟知而问法 前后矛盾法 * 第六十七页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘评估与改善 改善人力资源现状调查方法 招聘测评工具和常模的改善 招聘面谈方法和经验的改善 招聘渠道和甄选标准的改善 * 第六十八页，共一百二十八页，2022年，8月28日 招聘销售代表 – 宝洁(中国)公司举例 个人简历筛选 相关 测试 3-5轮 面试 实习 宝洁期 望的销 售人员 重点大学的毕业生，例如科大、复旦 优秀的重点大学的毕业生 测试成绩优秀的重点大学毕业生 出类拔萃，测试成绩优秀的重点大学毕业生 * 第六十九页，共一百二十八页，2022年，8月28日 营销人员培训问题的提出 现有营销人员需要什么培训 如何设计营销人员的培训体系 如何制定和实施培训计划 * 第七十页，共一百二十八页，2022年