销售管理模式系统训练全.pptVIP

2、团队性格特征互补 序号 性格类型 特征 1 活跃型 爱说话、未见其人先听其声（关心事谁干的） 2 能力型 爱做事、执行强、重成果（关心什么事情） 3 完善型 想清楚才做、擅长规划、预估风险（关心为什么做） 4 平稳型 善于数字处理、动作缓慢、日常管理（关心怎么做） 第九十四页，共一百五十六页，2022年，8月28日 （六）实现共赢共享 1、实现共赢要求团队成员树立“大家好才是真的好！”“你好我也好！”的思维和心态 2、实现共赢要能够相互妥协 主动+体谅+谦让+共赢 3、学会共好共享 第九十五页，共一百五十六页，2022年，8月28日 三、销售团队 销售员（销售伙伴） 销售团队的经营管理者（劳模从政后遗症） 1.销售员和销售经理职责区别 2.销售经理的职责 3.销售经理的时间分配 4.销售员的时间分配 第九十六页，共一百五十六页，2022年，8月28日 (一）销售员和销售经理职责区别 例1：销售员和销售经理职责区别 工作 推销员 销售经理 首要职责 联系业务 培养销售力量 工作关系 独自工作 通过别人完成工作 角色 运动员 教练 在管理过程中的作用 不必要 自己管自己 必须将公司计划推销给销售代表 职责范围 客户访问推销、服务 培养销售力量； 招聘、选择、培训、激励、薪资； 下属单位管理； 会见主要客户； 处理信件； 与其他部门协作； 业务员每天的工作： 挖掘客户 展示产品 跟进客户 第九十七页，共一百五十六页，2022年，8月28日 例2、销售经理的四类职责 （二）销售经理的职责 第九十八页，共一百五十六页，2022年，8月28日 （三）销售经理的时间分配 例3：销售经理的时间分配 第九十九页，共一百五十六页，2022年，8月28日 （四）销售员的时间分配 例4：销售员的时间分配 第一百页，共一百五十六页，2022年，8月28日 领导选人扮演五种角色： ①好农夫（选好种子，播种下去） ②导师（懂得教育和引导你的员工） ③情人（有情有意的人，了解员工的需求，留住他的心） ④雕刻家（去伪存真，去掉他身上多余的东西） ⑤厨师（懂得用料搭配） 训练员工很贵，不训练更贵。 唐朝老师做销售经理时间分配： 团队建设50% 市场营销40% 个人成长10% 50%的时间做五件事： 与总部接触做向上管理和领导沟通便于文化传乘。 选人，在任何场合都留意人适合不适合你。 培训 带人，执行 过滤和筛选（过滤客户，筛选客户，过滤员工，筛选员工） 40%的时间做4件事： 融入圈子（社会圈子、区域、市场圈子） 做大客户接触和处理些事情 客户服务 了解竞争对手，了解市场 10%时间用来自己学习 第一百零一页，共一百五十六页，2022年，8月28日 四、团队管理五大秘诀 （一）增员 （二）培训 （三）过程控管 （四）激励机制 （五）团队活动 第一百零二页，共一百五十六页，2022年，8月28日 （一）增员 ⑴增员是单位组织发展最主要的过程 ⑵提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 ⑶补充单位生产人力的损失 ⑷提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 ⑸发挥团队的力量，提高主管收入水平 ⑹扩展人际关系及管理能力 ⑺行业远景与晋升之道 ⑻增员是单位主管应尽的最大职责 1、增员的目的 第一百零三页，共一百五十六页，2022年，8月28日 设立机制 面试的流程 调查与考核 选人就是选原材料！ 设立机制中有： ①招聘专员企业自己的专员 ②用人单位要自己找人。（基础条件，价值观与团队是否相符，专业未来潜力） ③CEO，高管时间主要用在找人上面 ④面试要过五道关：选人花4个小时，未来可以节约400小时，在选人上不花功夫，未来后悔终生 一道关：价值观，基础条件 二道关：专业 三道关：主管领导要360度沟通，未来潜力 四道关：副总，多角度，多专业 五道关：CEO全面把关 考核：1、技术2、培训结果（有培训就要有考核） 育人时应注意：责任到人 第一百零四页，共一百五十六页，2022年，8月28日 2、增员的作用与意义 ⑴锻炼管理团队的能力 ⑵发现人才，培养人才的成就感 ⑶人人事业长远发展 ⑷享受组织发展利益 ⑸确保单位业绩不断成长 第一百零五页，共一百五十六页，2022年，8月28日 3、增员的标准 ⑴工作要求 ⑵工作职责 ⑶工作经验 ⑷工作技能 ⑸学历要求 ⑹个人素质 第一百零六页，共一百五十六页，2022年，8月28日 4、增员渠道 ⑴在媒体上发布公开的招聘广告 ⑵到大专院校去进行校园招聘 ⑶在企业员工中进行内部招聘 ⑷人才市场招聘 ⑸中介机构招聘 ⑹从同业竞争对手那里招聘 ⑺推荐介绍招聘 第一百零七页，共一百五十六页，2022年，8月28日 5、增员者心态 ⑴成功者吸引成功者 ⑵助人成功是一种快乐 ⑶增员的过程也是选择的过程 ⑷增员是持续不断的事情 ⑸增员更要增才 ⑹不是