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内训师授课技巧交流提升第1页/共56页 2010-06我们这群人的目标1将农村支局长营销服务培训项目带给更多伙伴23实践中提升内训师授课水平收集素材、不断丰富农村支局长的培训内容第2页/共56页 农村支局营销服务培训课程讲师指南内训师授课技巧交流答疑目录第3页/共56页 类型课程名称课程要点如何讲好和注意事项性格分析性格色彩性格：红黄蓝绿各自特点及对待的不同方式营销服务类五个维度1、情报力 2、服务力3、推销力 4、促销力5、分销力五个原则 一、集中原则????? 二、攻击弱者与薄弱环节原则????? 三、巩固要塞、强化地盘原则??????? 四、掌握大客户原则?? ??? 五、未访问客户为零原则??????三位一体1、拉网式 2、关系式 3、口碑式五个计策◆借船出海 ◆狐假虎威 ◆火借风势◆筑巢引凤 ◆众人拾柴五个步骤五步法之一——信息搜集五步法之二——客户锁定五步法之三——关系建立五步法之四——主动营销五步法之五——价值提升课程模块全景第4页/共56页 性格色彩有趣的爱人。做任何事情的出发点和动机都是为了乐趣，快乐是最大的驱动力。积极、乐观、天赋超凡魅力，随性而又善于交际。最佳的执行者与思考者。持久、深入的关系是他们所着意建立与维系的。具有可贵的品质和服务性，对待朋友忠实、诚挚，并在思想上深层次的关心和交流。有力的指挥者！其内心深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。具有前瞻性和领导力，通常有很强的责任心、决策力和自信心天生的和平大使。核心本质是对和谐、和平的追求，缺乏锋芒与棱角。通常都宽容透明、非常友善，对他人及环境的适应能力强，善于倾听。第5页/共56页 人际性格类型和蔼型分析型支配型表现型外向内向重事物重人际人际性格分析第6页/共56页 各种性格类型代表动物外向内向重事物重人际人际性格分析第7页/共56页 支配型性格人际性格分析第8页/共56页 支配型-特征 发表讲话、发号施令 ? 不能容忍错误 不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢? 冷静独立、自我为中心第9页/共56页 支配型-倾向和恐惧倾向 直接的回答 大量的新想法 事实恐惧 犯错误 没有结果第10页/共56页 与支配型人相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的?第11页/共56页 表现型性格人际性格分析第12页/共56页 表现型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多第13页/共56页 表现型-倾向和恐惧倾向 公众的认可 民主的关系 表达自己的自由 有人帮助实现创意恐惧 失去大家的赞同第14页/共56页 与表现型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到 第15页/共56页 和蔼型性格人际性格分析第16页/共56页 和蔼型-特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾 第17页/共56页 和蔼型-倾向和恐惧倾向 安全感 真诚的赞赏 传统的方式，程序恐惧 失去安全感第18页/共56页 与和蔼型人相处的窍门 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素第19页/共56页 分析型性格人际性格分析第20页/共56页 分析型-特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢第21页/共56页 分析型-倾向和恐惧倾向不希望有突然的改变希望被别人重视安全感恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法第22页/共56页 与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上第23页/共56页 性格表现对照表支配型表现型和蔼型分析型思维倾向往好处想自豪不多想兴奋不愿想淡漠往坏处想怀疑情感控制较少流泪能控制易哭易笑不愿控制不愿表露极力控制感情丰富不能自拔热闹场合维持秩序喜欢凑热闹避开在周围静观清洁活动指挥别人求快关心别人干没干求快乐自己慢慢干求舒服干得又快又好求细穿