商务谈判的原则与基础理论.pptVIP

（三）在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定 。 2、确定合作剩余 　 　合作剩余即合作比不合作增加的价值 第三十页，共五十一页，2022年，8月28日 假如双方合作所带来的利益总量为A B（为弹性空间） C: 　　谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A B或C B时，就应适可而止。 第三十一页，共五十一页，2022年，8月28日 3、达成分享剩余的协议 　 　如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。 第三十二页，共五十一页，2022年，8月28日 （四）博弈论 在商务谈判中的要素 ： 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 　 4、博弈的信息 第三十三页，共五十一页，2022年，8月28日 （五）、 “博弈论”中的经典案例 田忌赛马 囚徒困境 第三十四页，共五十一页，2022年，8月28日 这个故事说明，在一个集体里，有可能每个人都是理性的选择，但对于整个集体来说却是不理性的。而传统经济学认为市场经济有一只“看不见的手”，每个人的理性选择最终会造成对整个集体的最大利益。问题是，就像囚徒困境一样，这只看不见的手在参与选择的人数只有少数几个的时候会失去作用，因为人们决策的过程会考虑其他参与者的想法，就像赌博和下棋的时候一样，这就与买家和卖家数量都巨大时的竞争出现了不同的情况。这样，要让整个集体获得最大的利益，就要另寻一套思路了。 第三十五页，共五十一页，2022年，8月28日 贸易自由与壁垒 污染博弈 美丽心灵 第三十六页，共五十一页，2022年，8月28日 商务谈判的原则与基础理论 第一页，共五十一页，2022年，8月28日 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ 第二页，共五十一页，2022年，8月28日 案例------中美纺织品贸易谈判 主要焦点：非法转口 1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。 2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据； 3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。 第三页，共五十一页，2022年，8月28日 启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。 1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的； 2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益； 第四页，共五十一页，2022年，8月28日 由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？ 第五页，共五十一页，2022年，8月28日 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 多问：“为什么？” 了解对方的需要、希望、担忧。 案例---埃及和以色列的和谈 第六页，共五十一页，2022年，8月28日 2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？ 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判 第七页，共五十一页，2022年，8月28日 结论 商务谈判的原则： 利益第一、立场第二 第八页，共五十一页，2022年，8月28日 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对 事”的辨证关系 例如：某工厂向某公司购买一台发电机，一个月内发生了三次故障，工厂 的供销人员找到该公司说：“这部发电机又出故障了，这已经是本月内的第三次故障了，我们是该换一家公司呢，