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第1页/共109页大卖场管理的学习课件第2页/共109页大卖场管理第3页/共109页课程内容一、与大卖场的沟通二、误区系列三、了解大卖场的操作流程四、与大卖场的合作五、大卖场基本知识介绍六、各类零售终端的基本情况七、行业资料分享第4页/共109页第一部分 与大卖场的沟通第5页/共109页问题你和卖场的沟通存在问题吗？你认为存在问题的原因有哪些？ 观念和信息 不对称第6页/共109页与大卖场合作应该树立的观念-1 理解不对称的主要原因 ：1）思维模式的差异 2）背景环境的差异 第7页/共109页1）思维模式的差异工具论:供应商都是卖场生存发展的工具 能用好用 不会考虑工具的感受 不会对工具有感情 不要用道德的标准衡量生意 第8页/共109页2）背景环境的差异组织结构的差异游戏规则的制定方 资讯的掌握和传递故意把事情复杂化 第9页/共109页与大卖场合作应该树立的观念-2几个观念误区（问） 谈判的本质 货与钱 采购是什么第10页/共109页谈判的本质书上说：谈判是买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。 尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言第11页/共109页谈判的本质尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言 1）卖场假定供应商永远没有拿出底线2）卖场不会对你讲全部真话3）卖场讲的都是对它自己有利的话4）根据供应商的接受程度来调节真假话的比例5）运用技巧，把假话说的象真话 不管真话假话,只要对方相信就是有用的话 第12页/共109页谈判的本质 相信自己的判断第13页/共109页货与钱订单= 销售= 货款 = 利润 ？帐期= 铺货= 应收款 = 坏帐= 风险货=风险！送出去的是债收回来的才是钱第14页/共109页采购是什么?采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部系统规范化职能削弱化岗位变动化 铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变 不要忽略系统\和其他部门和人员的跟进第15页/共109页关于谈判关于谈判的细节（演练：找采购的前3分钟）前提: 我们不熟悉 今天心情不太好第16页/共109页关于谈判-1关于谈判的细节好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿）学会察颜观色（小测试）时间的选择（星期一、周末）地点的确定（贵宾区/请上门）仪表的修饰气势的建立（几种坐姿）眼神的分寸（文具的案例）人数的安排（对等）准备的充分（内容/结合点/观察力）第17页/共109页关于谈判-2谈判的主要项目年度合同陈列价格促销新品引进、旧品淘汰滞销品、高库存业绩不良的改善方案违约责任、异常事故临时动议 BY卖场BY项目谈判记录 第18页/共109页关于谈判-3理想目标——满意可信的 有风险更多耐心更多成果预期目标——合理最低目标——底线 任何时候任何人请牢记你要什么谈判设定目标第19页/共109页关于谈判-4谈判的准备----拟定谈判计划依据年度行销计划拟订谈判的行程规划 考虑供应商的优先顺序 与决策者直接谈判第一个从供应商获得资源第20页/共109页关于谈判-5准备重点----收集资讯市场供需、行情历史销售/商品资料竞争者的正常及促销售价 供应商自身状况突破口与不足公司底线、目标及需求 手中有粮心里不慌第21页/共109页关于谈判-6评估供应商可能的策略： 预测供应商的谈判策略及理由 供应商可能运用的武器 评估（假设自己为供应商）目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由第22页/共109页关于谈判-7谈判中提出问题的形式：● 提出建议及见解使供应商详述其观点和决定●询问原因得知供应商提案的原因与执行的方式●了解轻重缓急了解供应商提出的要求的重要性●减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由●着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果第23页/共109页关于谈判-8谈判结束后检讨： 是否达成预定目标 遭遇什么重大困难 我方策略有什么优缺点 谈判成功/失败的重要原因 供应商提出的哪些理由造成我方困扰 哪些重要信息未掌握第24页/共109页关于谈判-9谈判技巧小故事 祈祷与烟(角色/目的置换) 薪水（设定选择的空间） 狗与车票（设定不可能的前提条件） 咖啡与牛奶 （设定选择的对象）第25页/共109页关于谈判-10PPT/家乐福谈判技巧训练.ppt家乐福谈判技巧介绍第26页/共109页建立有效的沟通机制-1了解卖场的经营体制 营采合一营采分离 了解卖场的采购体系分区采购全国采购了解哪些是与你有关联的人 门店 采购 后勤部门 链接:链接/大卖场架构.xls大卖场架构第27页/共109页建立有效的沟通机制-2几个细节:不要忽视小鬼的作用老板该在什么时候出面正确的拜访安排（注意高阶礼节性的拜访）第28页/共109页与采购良性沟通-1采购的主要权利：1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商投入卖场的费用额 3）合同谈判的条件4)促销安