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健身俱乐部连锁经营体系的构建 第一节 健身俱乐部开展连锁经营的基础性决策 一、目标市场的调查和分析 许多国外健身俱乐部在来到中国之前，对于中国健身市场的现状他们己经做了很长时间 的市场调查，并且从中获得了大量的数据和分析结果，此外还通过结合中国人的风俗习惯、 历史文化等方面的不同因素相应地调整与创新自己的经营策略。譬如，中国拥有自己 5000 年的文化历史，其中也有健身的方式，比如太级，气功和武术，所以必须要尊重中国的文化， 不断的探索新的盈利模式。另外，中国人肥胖的并不多，来俱乐部健身的人群 20% 减肥， 30% 左右则是增重，同时社交也是中国人去健身房的一个需要，中国的健身房使用的高峰时 间是在晚上，而不像美国和欧洲是在白天。他们也认识到西方的模式要想立足于东方必须要 符合当地的标准做出一定的改变，要符合当地的市场和文化的需要，要使用当地的人员作为 工作人员。这些根据中国人的健身习惯所采取的经营策略无不与国外健身连锁机构前期所进 行的细致、深入的市场调查分不开。 因此，对于有志于我国健身行业的国内投资者来说，在对地区目标市场进行调查的过程 中，也应力求做到深入、细致与准确。本论文作者通过专家访谈的方式了解到，目前俱乐部 在进行目标市场的调查过程中主要包括了以下几个方面 : 人口基本情况。根据本体系健身俱乐部消费者需求的具体特点，需要从人口总数、年龄 结构、教育状况、性别比例及家庭总数和结构等方面了解所选目标地区的人口状况。通过这 些情况的了解，加盟商可以掌握目标地区的人口宏观情况，从而从中细分出来本体系健身俱 乐部的潜在目标消费群体。 居民人均收入及目标消费群职业特征。通过对目标地区居民人均收入的调查分析，可以 了解本体系俱乐部的目标群体的潜在消费能力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标 消费群的职业特征、消费心理、消费习惯等，则有利于加盟商有针对性地开展宣传、促销活 动。 目标地区的健身行业情况调查。通过调查，了解目标地区健身行业的消费总量及增长趋 势，从而对目标地区的健身消费市场潜力有一定的认识。 竞争者调查。知己知彼，方能百战不殆。在建立单店运营前进行的竞争者调查是十分必 要的，内容可以有竞争者的种类、数量、档次、分布、优势和劣势等。 其他方面。其他方面的调查可以有当地的法律法规、治安、风俗习惯、文化氛围等。通 过对宏观投资环境的调查与分析，有助于健身俱乐部的战略定位:这个城市适合开什么档次 的俱乐部，什么规模为宜，消费者喜欢什么类型的产品，还有哪些市场空隙可供开发，各竞 争者的优点和缺点，自身的竞争优势和竞争劣势等。 通过这些因素的分析和研究，我们可以运用各种投资和市场的理论工具进行分析，从而 1 得出一个结论:这个城市是否适合开发健身俱乐部，如果适合开发，投资人将要投资一个如 何定位的健身俱乐部。 二、选择加盟伙伴 健身企业的声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。加盟店经营失败，会降低整 个企业健身连锁体系的声誉。个别加盟店不按总店指导办事，随意更改总部的样板经营程序， 或不尽全力来经营这一事业，导致经营失败。这不仅使自己经济受损，更重要的是损害了总 部名声，使得总部和其他加盟店多年来树立起的企业形象遭到破坏。许多品牌健身企业有可 能会出于追求加盟者数量的考虑，放松了对加盟者条件的要求。而这种做法恰恰会给健身企 业日后商业健身俱乐部加盟连锁经营模式研究的工作带来远大于初期收益的损失。因此，选 择合适的加盟商对于加盟总部来说是十分重要的一环。加盟总部在挑选加盟者时可以考虑选 择那些产权明确、具备一定的资金实力以及良好经营管理能力的中小生意人，这些人在利益 相关的情况下，可能会倾其全部积蓄和精力一丝不苟地按总店的程序来做，既维护了总部良 好的声誉，又给自己带来了可观的效益。若“滥竿充数 ”，经营一段时间发现店主不能胜任 工作时，总部又难以更换，将影响事业的顺利发展。加盟商踏入加盟连锁经营一段时间后， 往往会产生两种情绪 : 一种是营业额较高，利润达到或超过预想，使受许人认为完全是自 己的功劳而产生一种独立感，认为没有总部也能搞好，企图摆脱总部的指导和监督 ; 另一 种是感到利润增长不如原来期望的那么高，因失望而产生不满情绪，不想继续下去。对这两 种情绪，总部都要小心控制，尽可能的保持对加盟商有效的控制和帮助。在这种情况下，良 好的沟通是解决问题的重要途径。 三、俱乐部选址