6.2 定价策略《直播营销》教学课件.pptxVIP

- 6.2 -PART定价策略直/播/电/商/与/案/例/分/析E-COMMERCE LIVE BROADCAST电/商/直/播 6.2 定价策略01产品角度02主播类型角度 6.2 定价策略1单品定价策略2组合定价策略1.从产品角度考虑 6.2 定价策略单品定价策略01价格锚定策略 根据其他商品的价格来设定所推荐商品的价格。从用户的角度看，用户在不确定一个商品的价格是否“划算”时，就会参考其他同类商品的价格。如果有三款同类商品，且三款商品有三种不同的价格，用户一般倾向于选择价格居中的商品。因为对于最便宜的商品，用户会担心其质量不好或性能不高；而对于最贵的商品，用户会觉得其缺乏性价比，若购买就“吃亏”了。 6.2 定价策略单品定价策略02要素对比策略 用户购买一个价格更高的商品，往往会考虑各种因素。因此，若直播团队设定更高的价格，就需要为用户提供一个直观的关键要素对比表。 6.2 定价策略单品定价策略03非整数定价策略 非整数定价策略，即直播团队设定的商品价格以 9 或 8 结尾，而不是以 0 结尾。非整数价格，对用户有以下 3 方面的心理影响： 首先，非整数价格会让用户觉得这种价格经过精确计算。 其次，非整数价格与整数价格的实际差别不大，却会给人一种便宜很多的感觉。 第三，很多用户在看到商品价格时并不会认真去思考，多是“瞄一眼”，就会进入是否购买的决策环节。 6.2 定价策略单品定价策略04阶梯定价策略 阶梯定价策略，即用户每增加一定的购买量，商品的价格就降低一个档次。采用这种定价策略，可以吸引用户增加购买数量。 6.2 定价策略练习 看一场知名主播的“带货”直播，看一看直播间的商品价格如何，主播是如何介绍商品价格的。 6.2 定价策略组合定价策略01买赠模式 买赠模式，即为所销售的商品设定一个价格，同时免费赠送一个其他商品。最适宜的赠品是用户使用购买的商品时会用到的附属商品。 6.2 定价策略组合定价策略02套装模式 直播团队将不同的商品放在一起组成一个套装，为套装设定一个价格。 6.2 定价策略主播类型文化娱乐型主播亲民型主播专业型主播2.从主播类型角度考虑 6.2 定价策略2.从主播类型角度考虑客单价档次分类价格档次价格范围用户购买特征高客单价100 元以上十分看重质量和品牌，下单十分谨慎中客单价50~100 元有所顾虑，充分考虑购买的必要性和商品的实用性低客单价50 元以下购买决策过程很短，大多属于冲动式消费 6.2 定价策略专业型主播在为商品定价时，价格可以 以高客单价为主，中客单价为辅。 专业型主播商品定价 6.2 定价策略文化娱乐型主播在为商品定价时，价格要 以中客单价为主，低客单价为辅。文化娱乐型主播商品定价 6.2 定价策略亲民型主播为商品定价时，要 以低客单价为主，中客单价为辅。亲民型主播商品定价 6.2 定价策略练习 看一场知名主播的“带货”直播，看一看直播间所销售的组合商品是如何搭配和定价的。