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练习 1 你的企业构思 1. 企业名称： 2. 企业类型(请打 √ )： □商业 □服务业 □创造业 □农、林、牧、渔业 □其他(如有，请说明)： 3. 企业将销售的产品或者服务： 4. 企业的服务对象： 5. 企业将解决并满足顾客的下列需求： 练习 2 确定你的顾客 情况顾客特征 情况 谁将成为你的顾客 (普通性描述) 年龄 性别 地点 (他们住在哪里) 工资水平 (具体数字) 他们什么时候将购买你的产品或者服务(每日、 每周、每月、每季度、一年一次) 他们愿意出多少钱买你的产品或者服务 他们的购买量有多大 未来的市场规模和趋势 (未来顾客的数量会增加、 减少或者保持不变) 练习 3 确定你的竞争对手并做出优势分析 我 和 竞 争对 我的产品或者服务 竞 争 者 甲 的 手 产品或者服务 比较的 姓名： 内容 地址： 项目 电话 价格合理性 质量可靠性 购买方便性 顾客满意度 员工技术水平 企业知名度 品牌信誉度 广告有效性 交货及时性 地理位置优越性 特殊销售策略有效性 (如：赊销、折扣) 售后服务 设备 销售额 我的产品或者服务很特殊，特征如下： 竞 争 者 乙 的 产品或者服务 姓名： 地址： 电话 竞 争 者 丙 的 产品或者服务 姓名： 地址： 电话 我的产品或者服务与竞争对手相比的主要优势体现在： 与竞争者甲比： 与竞争者乙比： 与竞争者丙比： 练习 4 准备你的市场营销计划——产品 填表说明： 1. 在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或者服务。如果你的产品或者服务超过5 项， 请自行增加列数。 2. 在表的第一列中填写产品或者服务的特征，并完成本表格的相应内容。你需要考虑产品的 不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、 安全等。 产品 产品或者 (1) (2) (3) (4) (5) 服务 内容 特征 质量 练习 5 准备你的市场营销计划——价格 填表说明： 1 ． 在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或者服务。如果产品或者服务超过5 项，请自 行添加列数。 2 ． 在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。 3 ． 在此，你应该先预测你的成本，以后你将再学习如何准确地计算成本。 产品 产品或者 (1) (2) (3) (4) (5) 服务 内容 特征 竞争者的平均价格 我的预测成本 我的价格 如此定价的理由 产品价格手册 给谁折扣 向谁赊账 练习 6 准备你的市场营销计划——地点 1. 企业将设在什么地方？ 2 ． 选择这个地点的原因： 3. 销售方式(选一项并打 √ )： 我将把产品或者服务销售或者提供给：□最终消费者 □零售商 □批发商 4. 选择这种销售方式的原因： 练习 7 准备你的市场营销计划——促销 促销是一项与顾客沟通， 并吸引顾客来购买你的产品的活动。 促销有多种方式。 促销需 要花钱，请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。你要研究你未 来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。 什么 什么时候促销，怎样促销 费用(元) 练习 8 学习更多的销售预测知识 习题 魏刚打算开的小店。 竞争者甲：老张 每天平均量 每天 平均 量 10 8 6 7 3 每月 平均 量 300 240 180 210 90 第四 天10 第四 天 10 8 7 7 3 第一 天 10 8 6 7 3 第二 天 9 8 6 8 2 第三 天 10 8 6 7 3 商品 啤酒 烟 糖 洗衣粉 盐 竞争者乙：小范 每月平均量6 每月 平均 量 600 390 300 270 150 每天 平均 量 20 13 10 9 5 第一 天2 第一 天 20 13 10 9 5 第四 天 20 14 10 8 6 第二 天 19 13 10 10 5 第三 天 20 12 9 9 4 商品 啤酒 烟 糖 洗衣粉 盐 魏刚预测：第一年里，他的商店将比竞争者甲老张经营 得好，但是可能不如竞争者乙小范。他知道，至少要 3 个月 才干将自己的商店发展到老张的水平。 练习 9 如何预测你的销售 1. 多数人因为过高地预测自