销售的定义及应具备的心态.pptVIP

为什么世界上有穷人和富人之分？ 穷人有穷人的观念 “不” “找理由、找借口” 一、总对机会说“不”“NO” 二、总喜欢抱怨、发牢骚 三、总喜欢找理由、找借口 第三十页，共五十八页，2022年，8月28日 穷人是怎样选择生意的？ 会想三件事： 能不能赚大钱 难不难 快不快 第三十一页，共五十八页，2022年，8月28日 为什么世界上有穷人和富人之分？ 富人有富人的思考 “行” “找方法” 1、面对任何事情总说： 我行，我来试试 我肯定可以 请相信我、给我机会 第三十二页，共五十八页，2022年，8月28日 智者创造机会 勇者争取机会 愚者等待机会 弱者失去机会 第三十三页，共五十八页，2022年，8月28日 2、在问题面前找方法 ---方法总比问题多 第三十四页，共五十八页，2022年，8月28日 换个角度,大不相同 绝不为自己找借口 换个方式,不要给自己设限 观念决定成败— 思路决定出路 第三十五页，共五十八页，2022年，8月28日 二、改变必须破除四扇门 无知 恐惧 消极 懒惰 人 第三十六页，共五十八页，2022年，8月28日 三、如何打破四扇门 1、无知 不知己不知 已知己不知 已知己已知 不知己已知 第三十七页，共五十八页，2022年，8月28日 方法 要有归零的心态 ”人人是我师”意识 学习—学习—再学习—终生学习 第三十八页，共五十八页，2022年，8月28日 2、恐惧 人的本能 来自怀疑（沙漠者的故事） 第三十九页，共五十八页，2022年，8月28日 方法 自信——撕掉假面具 怕什么，做什么 第四十页，共五十八页，2022年，8月28日 3、消极 负面思想 消极—积极差别 第四十一页，共五十八页，2022年，8月28日 第一页，共五十八页，2022年，8月28日 一、何谓销售？ 第二页，共五十八页，2022年，8月28日 销售的基本概念：何谓销售 销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着 一种成功的机会 一种必须实践的使命 第三页，共五十八页，2022年，8月28日 销售就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要 需 求 寻求解决方法 购 买 需求：达成或改进某样东西的愿望， 有需求才有购买的动机 第四页，共五十八页，2022年，8月28日 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 第五页，共五十八页，2022年，8月28日 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 第六页，共五十八页，2022年，8月28日 销售终端 销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。 第七页，共五十八页，2022年，8月28日 销售人员——销售真谛 销售人员没有准备就准备失败，就如企业经营没有计划就计划倒闭。 在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化的。所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。 第八页，共五十八页，2022年，8月28日 销售真谛 我们在销售过程中销的是什么？ 自己 我们在销售过程中售的是什么？观念 在买卖的过程中客户买的是什么？感觉 我们在买卖过程中卖的是什么 ？ 好处 客户真正要的是什么？ 方案 第九页，共五十八页，2022年，8月28日 我们在推销什么？ 1.推销理念 2.推销品牌 3.推销商品 买什么？ （顾客心理） 为什么买？（购买动机） 第十页，共五十八页，2022年，8月28日 四种典型的销售人员 A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直 促进相互间的信任、坦诚与创造力 第十一页，共五十八页，2022年，8月28日 我们是谁？ 导购员 什么是导购？ 1.是为顾客提供服