专业化医药代表市场篇.pptVIP

专业化医药代表销售培训;内容要点; 卖药的;卖药的 ＝ 医药代表;非固有商的分类;医药代表的分型;社交活动专家： 医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。 ;药品讲解员： 医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。 他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER;药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。 ;专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手”;思考：我们是哪一类？;;反商业贿赂是国家的一项长期活动;医生眼里的不受欢迎的医药代表;医生眼里的好医药代表;医药代表对医生的价值是什么？;专业化医药代表的职责;专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识;什么是销售？;什么是市场？;什么是产品定位？;产品定位的方法;医药产品的市场周期;产品现状分析－BCG矩阵分析;什么是市场策略？;什么是市场战术？;常用战术;专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识;我们的客户;谁是我的客户，谁是我的对手？;我需要客户怎么帮我？;客户为什么会帮我？;能够驱使医生帮助我们的因素;SWOT分析的定义;SWOT分析目的;优势和弱势;机会和威胁;医院销售的SWOT分析;请你牢记;客户群的划分;各类医生的定义;你是否能脱口回答以下问题;核心医生的筛选标准;医生的处方行为模式;你能否回答;医生的处方状态（一）;医生的处方状态（二）;医???的处方状态（三）;医生的处方状态（四）;医生的四类处方状态;如何改变医生的处方状态？;日常中我们常用的工作手段;医药代表的行为模式;你要求，你一定有所得专业化医药代表销售培训;内容要点; 卖药的;卖药的 ＝ 医药代表;非固有商的分类;医药代表的分型;社交活动专家： 医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。 ;药品讲解员： 医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。 他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER;药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。 ;专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手”;思考：我们是哪一类？;;反商业贿赂是国家的一项长期活动;医生眼里的不受欢迎的医药代表;医生眼里的好医药代表;医药代表对医生的价值是什么？;专业化医药代表的职责;专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识;什么是销售？;什么是市场？;什么是产品定位？;产品定位的方法;医药产品的市场周期;产品现状分析－BCG矩阵分析;什么是市场策略？;什么是市场战术？;常用战术;专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识;我们的客户;谁是我的客户，谁是我的对手？;我需要客户怎么帮我？;客户为什么会帮我？;能够驱使医生帮助我们的因素;SWOT分析的定义;SWOT分析目的;优势和弱势;机会和威胁;医院销售的SWOT分析;请你牢记;客户群的划分;各类医生的定义;你是否能脱口回答以下问题;核心医生的筛选标准;医生的处方行为模式;你能否回答;医生的处方状态（一）;医生的处方状态（二）;医???的处方状态（三）;医生的处方状态（四）;医生的四类处方状态;如何改变医生的处方状态？;日常中我们常用的工作手段;医药代表的行为模式;你要求，你一定有所得