移动平均法的销售预测.xlsVIP

第五章  预测分析 【学习目标】企业预测是企业编制计划、做出正确决策的重要前提。预测的目的是为企业经营规划和决策提供信息。企业为了规划经营活动，必须对各项重要的经济指标如销售、利润、成本、资金等进行科学的预测，对未来的经营发展趋势做出正确的分析与判断。要求掌握预测分析的基本概念、基本方法，理解并熟练运用销售预测、利润预测、成本预测和资金需要量预测的方法和分析技术。     第一节  预测分析概述     第二节  销售预测     第三节  成本预测     第四节  利润预测     第五节  资金需要量预测 第二节  销售预测     销售预测是指企业在一定的市场环境和一定的行销计划下，对该企业某产品在一定的区域和期间内的销售量或销售额期望值的预计和测算。     一、定性预测方法     （一）德尔菲预测法       该方法的特点：    （1）匿名性    （2）多次反馈性    （3）集中性     （见例5-1 ）     例5-1．某企业生产D产品，希望预测该产品在哪一年达到市场饱和。该企业决定采用德尔菲预测法进行预测。     其工作步骤如下：      （1）准备阶段      （2）咨询阶段      （3）数据处理阶段        15位专家的意见如表5-1所示：   专家意见整理表   表5-1 专家编号 专家预测值(年) 专家编号 专家预测值(年) 1 2000 9 2005 2 2000 10 2005 3 2001 11 2006 4 2001 12 2006 5 2002 13 2007 6 2003 14 2007 7 2004 15 2008 8 2005 中位数=(15+1)/2= 8       取中位数=（15+1）/1= 8，则对应的第8位专家的意见，D产品在2005年达到饱和，即为本次预测的结果。    （二）销售人员意见调查法     销售人员对市场情况比较熟悉，且具有专业知识和推销经验，因此，用这种方法得出的预测数据比较接近实际；但要排除销售人员个人因素的影响，对初步预测结果加以修正，才能得到较理想的结果。（见例5-2）     例5-2．某公司有三名销售人员，一名市场策划人员。每个预测者预计的销售量和概率如表5-2所示，计算出每个预测者的期望值，然后用加权平均法加以综合。    销售量和概率预计表       表5-2 项  目 销售量(件) 概    率 销售量×概率 甲销售员预测 最大值 600 0.2 120 可能值 500 0.5 250 最小值 400 0.3 120 期望值 ---- ---- 490 乙销售员预测 最大值 550 0.2 110 可能值 500 0.6 300 最小值 300 0.2 60 期望值 ---- ---- 470 丙销售员预测 最大值 500 0.2 100 可能值 400 0.5 200 最小值 350 0.3 105 期望值 ---- ---- 405 市场策划员预测 最大值 500 0.3 150 可能值 400 0.5 200 最小值 300 0.2 60 期望值 ---- ---- 410  假设市场策划人员的预测更为准确和重要，将其预测值的权数确定为2，而将销售人员的预测权数均确定为1，则销售量预测结果为：     预测销售量=（490×1+470×1+405×1+410×2）/（1+1+1+2）＝437件    （三）市场调查法     市场调查法，是指通过对具有代表性的消费者群的消费意向进行调查，了解市场需求的动态变化，从而进行市场销售预测的一种预测方法。 （见例5-3）  例5-3．某公司生产数码摄像机，由于是新产品上市，该公司以家庭年收入为统计标志，进行了大量的市场调查。根据调查资料，测算出该公司的市场潜力和销售量，如表5-3所示。 市场潜力和销售量测算表 表5-3 家庭年收入组别 家庭户数 每户年均购买额(元) 市场潜力 本企业最高 本企业销售潜力(元) (元) (户) ③ (元) 市场占有率 ⑥=④×⑤ ① ② ④=③×② ⑤ 低于50 000元 60 000 1 000 60 000 000 30% 18 000 000 50 000元～69 999元 15 000 2 000 30 000 000 20%  6 000 000 70 000元～99 999元  8 000 3 000 24 000 000 15%  3 600 000 100 000元以上  2 000 4 000  8 000 000 10%   800 000 合    计 85 000 ---- 122 000 000 ---- 28 400 000